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    杨元庆正式提出了未来三年大联想的“整合分销”新战略。

  从最初自建渠道摆脱简单代理到提出分销战略进行渠道转型,联想拥有他人不可比拟的优势,也有一本难念的经……

    其实,渠道改革在联想内部早已开始进行,并且已经建立了自己的电话直销队伍,只是关于直销分销的比例问题一直没有得到联想高层的回应,以至联想分销商、经销商、代理商怨声载道,导致联想承认由此引来“今年一季度业绩不太好”,并且“由于沟通不及时带给了联想很大压力”。

联想渠道回眸:一条不常规的分销之路
    在1994年至1996年是自建渠道、奋发图强阶段,那时国内PC市场还处于萌芽阶段,当时很少谈渠道,而联想却放弃直销转选择了简单的代理,并且慢慢形成自己的渠道。
    家用与商用:两条腿走路
    1997年至1999年,联想渠道开始在用商用渠道和家用渠道两条腿走路,并且让分销成为其中最重要的力量,也在这个时候,联想“1+1”专卖店开始亮相。
    战略转型:
    2000年至2003年,联想渠道开始战略转型,面向五类客户,从分销运作体系、零售服务体系、增值服务体系着手,把物流运作、渠道支持等功能做了细分。2004年2月18日,联想将原来的7个大区合并为4个区域总部,并在其下设了18个分区,108个网格。联想集团称,这是顺应市场发展需要作出的战略调整。
    联想一直声称强大的分销体系是自己的核心竞争力,如果把联想这次的渠道改革放到今年2月联想重回PC的大背景下去理解,那么便可发现这是联想在PC行业国际品牌大军压境,区域品牌异军突起,分销商迷茫困顿之时的紧迫之举,是联想的新三年规划出台后一系列战略大调整的重要组成之一。

分销与直销:钢索上的联想渠道
    在联想的三大调整中,“建立更具客户导向的营销模式和组织架构”备受关注。原因很简单,在中国,平均每十家IT经销商中就有一家与联想发生着直接或者间接的业务联系。没有他们,就没有今天的联想。
    是补充而不是替代?
    “未来渠道分销模式依然将是我们IT产品销售的主力军,甚至可以说80%以上的销售都依然会依赖于我们的渠道分销模式。”杨元庆解释联想渠道调整策略时说,
    联想强大的分销体系,使其只做中国市场就能成为全球PC十强,但同时,分销体系不可避免地疏远了联想与客户之间的关系。联想需要加强对客户的把握和关怀,特别是那些有二次购买、多次购买的大客户。
    欲说还休:变革下的渠道博弈
    不愿意改变不再适用的盈利模式,使很多公司的盈利能力受到损失,有时连生存都受到威胁。——这个道理,联想知道,渠道商同样清楚。
    联想渠道中延续的“鱼与熊掌可以兼得”的思路已是公开的秘密。分销商、代理商(签订三方合同)、经销商是联想渠道体系中的三个层次,这使得分销商之间、分销商与代理商之间经常发生竞争。
    非要说皆大欢喜肯定是不现实的。
    大联想的阵痛
    “联想渠道的整体实力、人员素质以及运营水平是竞争对手不可能比拟的,但现在整个氛围不好,大家积极性不高,没有办法与前几年相比。”迪思软件的董亚飞希望联想渠道调整的心情急迫而真切,“现在的结果是,联想渠道看似铁杆,在很多行业实力不错,但很多还在‘内部竞争’中耗费精力。”
    3年前,在联想“渠道为王”的政策指导下,联想分销商在区域市场就等同于联想代言人,但是随着联想一步步削弱分销商的权利,压缩渠道的利润,现在的分销商主要只成为联想的物流平台。
    联想这次调整,将会进一步削弱分销商的自主权,蚕食原本属于分销商的市场,如果处理不得当,将会使联想渠道更加混乱无序。

联想的烦恼

    联想主要是多级分销和区域销售为主体的渠道体系。但业内普遍认为,联想的分级渠道策略正面临着严峻的考验。因为随着服务器应用的门槛降低,中小企业产品的大规模普及,出现了扁平化渠道,亚直销模式等多模式共存的局面。即使专做直销的戴尔,其在国内的渠道模式也是复合的,对于长产品线的企业来说复合渠道成为大势所趋。
    部分业内人士认为,联想区域销售的问题,一类是大区为保证自身利益逼经销商押货、导致串货情况发生。此外有实力的经销商故意压货抬价现象造成价格体系紊乱,大区管理问题依然存在,一些大区的员工内外勾结损害公司利益的现象也偶有发生。
    也有同行指出,联想的核心渠道商不够专业,行业影响力有限,从其订单来看散货订单更多,因此核心渠道缺乏行业应用服务技术是其必须解决的问题。

钢索上的执着

    调整会带给渠道什么,联想已充分考虑。
    “我觉得这完全是一种商业行为,是双向选择,渠道今天愿意和联想合作,明天也可能会和其他厂商合作,联想也会选择自己合适的合作对象。”面对记者关于联想渠道“反水”的问题,联想副总裁乔松从容回答。
    尽管冒着市场观察人士认为的“市场震动、销售额滑坡、忠诚客户流失等”种种风险,但联想更不可能坐以待毙。调整是必然的,不管是渠道还是自身架构。
    “当年联想靠‘价格战’改变PC市场格局,现在,联想如果要用自己最核心的业务去打价格战,肯定是一件疯狂的事情。”北京一位不愿透露姓名的资深IT人士对记者说,“戴尔在商用市场抢了联想的部分份额,惠普在家用市场的营销策略也明显针对联想,后面还有同方、方正,所以,这步棋联想早晚必走。”
    “优化分销渠道模式,对于零售客户和中小企业客户来说有它不可替代的优势,因为它的覆盖非常广,同时成本又非常低,而我们通过客户营销模式,加强我们在过去弱势领域的竞争力。”杨元庆相信,两种方式并行,将会提高联想品牌整体的竞争力,“有效狙击我们的竞争对手。”

  分销模式Vs.直销模式
    杨元庆:业绩下滑有时是投资未来的表现

    在当事人看来,所谓的戴尔和联想角逐PC王国霸主地位的故事,是一场被媒体夸大的虚拟斗争!尽管他们的头顶上都环绕着“第一”等光环,尽管所有的报道都喜欢将他们推向绝对竞争的对立面,他们依然坚定地认为,对方不是自己在既有优势市场上最大的竞争对手。
    对于联想而言,年轻的中国IT业近几年每年超过两位数的增长速度,也催化了市场的早熟,加入WTO的中国正以前所未来的速度向国际化的标准靠近,人们的消费习惯也逐渐国际化。戴尔02年在华业务的大幅增长,就是一个有力明证。
    戴尔与联想的PC之争,实际上是两种模式的较量。必须强调的是,他们的竞技故事始终离不开中国这个发展中的IT市场大背景。国际化不仅是联想的问题,本土化也不仅是戴尔的问题,孰胜孰负一切遵从市场的选择。

    过去,联想和很多国内其他的企业,在IT领域里充分利用自己的相应的业务模式战胜了国际厂商。即使今天,我认为这一套业务模式依然有竞争力,避过那还可以向纵深化发展,绝对不是个别厂商的直销模式所能够学的。
    现在直销模式对我们的冲击,与其说是直销针对分销,还不如说是这些厂商带给我们的更加精细化管理的启发。
    现在IT产业更加成熟,厂商之间的比拼更多体现在业务流程是否精细化,因为一个更加精细化的流程,一方面可以使得你的业务更加顺畅,客户更加满意;另外一方面,是能够有一个比较低的成本。
    我敢断言,在未来相当长的一段时间里,在中国的市场上,分销代理合作伙伴的模式会占主导地位。即使到最终,也一定是一个几种业务模式并存的市场。

专题:网易商业报道 刘涛  文字来源:经济观察报、电脑商情报等

无泪魔恋 认为:
2004-09-16 10:33:07
联想,只要你想,我支持!
游客 认为:
2004-09-12 20:49:34
联想好样的!!!1
被你记得 认为:
2004-08-16 22:29:59
支持联想,毕竟是我们的民族产业,想要我们的国家强大,一定要有强大的民族产业作为坚实的后盾;让美国老和小日本不在小瞧我们中国。
游客 认为:
2004-08-15 10:17:34
联想.我无法联想
游客 认为:
2004-08-15 01:53:19
从我用电脑开始,我的3台电脑都是买的联想,从天琴到天鹤在到现在的锋行,我支持联想,因为柳传志是我的偶像.
我学的是金融专业,我个人觉得联想的危机是从分家开始的,现在的神州数码几乎是亏损的,联想的电脑以稳定和售后服务为名,但是它和戴尔相比,还是太年轻,显得底气不足.
借鉴韩国的现代企业,我们是不是也该为我们的本土企业给予支持呢?~!
乔雨田 认为:
2004-08-10 16:49:31
联想的运作模式是成功的,很大程度上类似DELL.但又颇俱国人色彩.在企业的市场运作方面不能单看其一,要综合考率.联想在营销手法上,物流及售后服务上,内部管理上和国际化拓展方面显然是成功的.不可否认,联想也是OEM起来的.但纵观整个IT界O到现在还活地不错的有几家?!
联想的服务很大程度上都不是免费的,这也无可厚非.毕竟企业的生存根本是利润.但从这点就全盘否定联想就有些过激了.毕竟民族品牌的强大是需要国人支持和努力的
游客 认为:
2004-08-04 16:30:37
偶不爱联想~~~~它太贵哦
游客 认为:
2004-08-03 10:32:35
贵加慢!!
疯跛子 认为:
2004-08-03 01:14:24
为什么
游客 认为:
2004-08-02 23:52:29
联想的质量,有待提高。我买了联想后,就后悔了。
游客 认为:
2004-08-02 21:48:12
呵呵~~~完了
游客 认为:
2004-08-02 20:14:49
联想的销售存在问题。
游客 认为:
2004-08-02 19:29:06
也许开放初引进国外的商业思想是对的,但是做久了就应该有自己中国的企业思想,日本的企业思想是东西方的结合,日本人是个好的工匠,但永远不是创造者,因此永远是老二,老三,多翻点历史,也许有点收获,商业最要紧的是关系,利益的权衡,中国人自古就是交际的好手,应该在50年之内称霸世界商业,
啊兴 认为:
2004-08-02 12:35:48
我也觉得价格上 联想可以做一些文章.
啊兴 认为:
2004-08-02 12:32:00
联想会走的更远.我支持国货.希望联想为我们的支持多努力工作.服务和技术一定要世界领先.
啊兴 认为:
2004-08-02 12:30:05
支持国货我也赞同,不过联想 要做的事情还有很多.技术和服务一定要跟上.
游客 认为:
2004-08-02 12:27:11
联想好使
游客 认为:
2004-08-02 12:25:25
联想品牌知名度可以,但价格太贵,
游客 认为:
2004-08-01 20:35:02
联想,站直了别趴下!
游客 认为:
2004-08-01 15:33:36
联想电脑是好的,但你的销售模式有问题,虽然专卖店里摆着你的品牌,但卖出去的是杂牌,基本没有售后上门服务(镇级),问专卖店何解?因为你们没有售前补差,所以无胆进货,且价格太透明了,没有合理利润.
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