缝隙市场生存全攻略_网易商业报道

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	挖掘缝隙市场，就是企业选择一个细分的消费群体,获得最大的边际收益。这被称为利基化战略,利基化生存已经成为一种潮流。　·重要推荐:免费订阅网易高端阅读（电子杂志）　·专题主要文章来自:《成功营销》杂志　　·网易商业报道编辑：李强

小调查

【投票结果】

　·2004年，百事可乐在墨西哥建立了零食产品加工厂，以便开发更多地道的拉丁风味产品，满足拉丁裔美国消费者的需求。百事采用的就是多品牌缝隙战略。[详细]

　·本田在上世纪70年代末期进军美国小型汽车市场的时候，以“干净汽车”的潜在属性率先感动了以环保为诉求的消费者，同样也是采用了缝隙市场的战略。[详细]

　　 因此有人认为——

　　 |挖掘缝隙市场是中国企业取胜法宝

　　缝隙市场让他们由小变大:几乎每一个大的跨国企业背后都有着这样一段利基史。市场后来者们用利基策略创造了新的优势，并最终占据了强有力的市场位置，改变了历史格局。[案例:戴尔沃尔玛本田]

　　大企业仍需要挖掘缝隙市场:见缝插针的确是市场后来者或是中小企业的立足之道。大企业若要捕捉新的商机，得到更丰富的利润，满足成功扩张的需要，也在选择利基。[话语：菲利浦.科特勒]

　　缝隙市场可持续推动企业发展：无论企业大小，利基战略已经成为一种生存选择。持之以衡的利基态度再加上不断创新的利基手段，才是让企业持续成长并基业长青的根本法则。[案例：宝洁]

　
·利基 Niche来源于法语。后来被引来形容大市场中的缝隙市场。[详细]

　　更多成功案例

· 宝洁：以9到16岁男孩为目标客户的日化用品

· 梅塞德斯-奔驰:A140为生活在欧洲古城的人而生

· 麦当劳:美食馆

· 马自达:3A项目

· 专家观点:更小的群体更大的利益　

　　 |如何占领缝隙市场?

　　站在营销的视角来审视，就会发现市场中成功的利基者在把握机会时，大致会有这样三种主攻方向。[案例:维珍集团 Swatch手表戴尔达美乐匹萨]

　　　　　　　　　找到专属客户群

　　找到专属客户群，发现利基市场的三种思路：

　　1. 见缝插针:“有能力发现和填补尚未受到充分服务的市场”，这是2004年沃顿商学院评选全美当代25大企业领袖时最重要的标准之一。[案例：西南航空的“缝隙”之旅]

　　2. 无中生有:发现或创造一个全新的市场，并凭借自己足够的资源优势，继而转化为市场优势，这就成为企业获胜的重要法宝之一。[案例：SWATCH的无中生有]

　　3.取而代之:在新兴市场，本土企业依靠内生的比较优势，往往可以在与强大的竞争对手的较量中，获得应有的市场地位。[典型案例：建立比较优势的维新油漆]

　　　　　　　捍卫既得市场

　　保持并加大差异化优势:利基战略的实质是差异化战略，而最具竞争性的差异化是那些竞争对手模仿起来难度很大或者代价高昂的途径。[观点:迈克尔.波特]

　　用创新捍卫利基市场:对于利基企业来说，创新几乎就是生存之本，在这里创新首先是一种态度，一种生存方式，其次才是技术的创新。[案例:德国克朗斯]

　　利基化多元发展:在取得利基的成功之后，企业会面临进一步发展的选择。很多企业都愿意选择多元化，但就算是多元化，下一元也应该是一个利基点。[案例:中集集团]

　　　　　　制造独特产品

　　市场供给品可以在许多特征上标新立异，独特的风格、服务、技术支持、质量保证等大量因素构成了一项产品在拥有者眼中与众不同的价值方案。我倾向于建立更好的价值方案，而不仅仅是品牌形象。——菲利浦.科特勒

　　利基企业通过认真研究购买者的需求和行为，了解他们认为重要的是什么，他们认为有价值的是什么，他们愿意为什么而掏钱付费。[详细]

　　　　　　　　设计实现路径

　　占领利基渠道:有时，一个企业的渠道战略可能成为企业惟一的竞争优势和立身之本。但在以往的企业竞争战略中，鲜有人把它们提高到一个战略的地位。[案例:欧莱雅在中国]

　　选择针对性的推广策略:非常规的利基式的推广策略，往往可以得到窄众目标市场更深刻的认同和接受。[典型案例:Altoids 牌薄荷口香糖的游击营销]

　　| 中国中小企业缝隙生存

　　利基战略＝中小企业成长战略利基的中国式思维 ——中国社科院研究员康荣平

　　中国99%以上的企业都是中小企业。通常对利基的理解，仅仅是寻找市场缝隙，寻找可以赚钱的机会。但在过去20年中，中国企业已经在这方面得心应手，比如TCL当初进入电视机市场时，就选择了大屏幕电视这个市场缝隙为突破口。对于中国企业而言，缺少的并不是某些战术，而是在成长阶段需要坚持的一些原则。[详细]

　　作细分市场的强势者——零点集团董事长袁岳

　　流行的利基理论中，将利基定位于市场缝隙的补缺者、创造一个独特的新市场等，但是，那只是适用于高度成熟和发达的市场。比如在美国，利基就是要找到缝隙。但在中国却不完全一样。只要在一个单一市场中成为一个强势者，就意味着利基的成功。[详细]

　　中国企业海外攻略的必经之路——青岛帕勒咨询公司董事长罗清启

　　没有当地的生产能力，对当地的需求及市场也没有准确把握的中国企业，如果选择与当地市场的主流产品正面碰撞，则有可能会碰得头破血流。因此，对于这些企业来讲，必然要走的一条道路就是寻找当地的利基市场。[详细]　

　
　　缝隙市场战略标杆

· 标杆一:百事可乐的胜利

　　百事可乐胜利的主要原因就在于它的“多品牌利基战略”。[详细]

· 标杆二:九阳——建立小家电“根据地”

　　在豆浆机这个行业，九阳的 “ 老大 ”位置坐得很稳。[详细]

· 标杆三: 嘻哈帝国：建筑“酷”领域

　　美国目前最具有传奇色彩的新晋亿万富豪创业故事。[详细] [an error occurred while processing the directive]

·热门评论·

网易网友 [221.4.38.*] 认为：

2005-04-02 09:29:51

引用投诉支持 (10)

市场细分，客户群体细分化，是发展趋势，是企业在日益激烈的市场竞争中继续生存下去的选择！

网易网友 [221.15.227.*] 认为：

2005-04-19 19:52:47

引用投诉支持 (2)

总得来说只是将《定位》观点细化

网易网友 [218.17.99.*] 认为：

2005-08-29 12:06:30

引用投诉支持 (1)

一本新出的<专注>谈得更好,作者孙健耀\樊五勇

·最新评论·

goodtinna [202.114.78.*] 认为：

2005-11-23 11:22:36

引用投诉支持 (0)

中国的企业就像是嗅寻臭味的苍蝇，到处寻找有缝的臭蛋，而不是勤劳耕种的劳夫。