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直销法出台前夜访郑李锦芬:直销立法不宜管太细

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2004-11-22 16:50:52 来源: 证券时报财经周刊 发表评论 查看评论

    直销法出台前夜专访安利全球副总裁、安利(中国)董事长

    28年来始终如一的使用一个品牌的产品,对大多数喜欢不断尝试新鲜的女人来说,这无疑是一个创纪录的历史。

    郑李锦芬做到了,她对产品的忠诚度一如她对安利事业的执着,这种执着一路带给她越来越多的收获。

    她有一份非常漂亮的履历表:1975年毕业于香港大学,获文学学士和工商管理硕士学位。同年进入香港政府政务处担任行政主任。1977年加入香港安利公司,先后担任市场部经理、总经理。1991年,被委任为安利大中华地区行政总裁。1992年安利公司进入中国内地,郑李锦芬出任安利(中国)日用品有限公司董事长、美国安利公司高级副总裁至今。

    在事业成功的背后,郑李锦芬有一个幸福的家庭。她是三个儿子的母亲,她的先生是一位医生,一些重大的活动先生都会陪伴出席。提到自己的事业和家庭,郑李锦芬喜欢用一个词“幸运”。但幸运的背后,是“照顾先生和孩子睡觉之后,再把白天没有做完的工作完成。”“大概每天最多只能有五六个小时睡觉。”她的工商管理硕士学位就是在这样的情况下拿到的。

    在11月16日深圳召开的“2004营销领袖论坛”上,记者见到了举止优雅、和蔼亲切的郑李锦芬,她的发型、衣着、举止几乎无可挑剔。

    她的员工说,“她是一个很有魅力的老板。”“她是我们的偶像。”

    人们亲切的称她为“郑太”。

    在中国实现高速增长

    记者:2003财年,安利全球总销售额49亿美元,年度增长4亿美元。安利在中国市场的销售总额达80亿元人民币,这一数字比上一财年增长了20亿元人民币,而其中纽崔莱的增长最快,占了销售额的60%。这使得中国首次成为安利在海外最大的市场。安利在中国市场取得这样一个高速增长的原因是什么?

    郑李锦芬:第一是我们的产品种类多;第二是我们加快了对市场的反应速度;第三是我们加强了品牌运作,比如在纽崔莱产品上,为了表达一种健康的概念我们请了田亮作专门的形象代言人,这比较符合全民运动的健康意识。

    目前安利在中国的投资已经超过2亿5千万美元,产品种类非常宽泛,市场非常大,已经在119个城市设有140个店铺,有员工4000多人,18万销售代表。现在安利产品的购买力已不仅仅是在沿海,内地的市场也在不断扩大。

    记者:这是否说明安利将会越来越重视内地市场的开拓,这种转移是从什么时候开始的?

    郑李锦芬:是这样的,我们内部的转移大概是2、3年前开始的。

    直销立法不宜管太细

    记者:直销立法是最近的一个热点话题,有可能下个月就会颁布,有观点认为政府不应过多介入细节,你同意吗?

    郑李锦芬:一些经济活动和诈骗活动带来的巨大混乱促使政府必须立法。直销立法一方面是完成WTO的承诺,另一方面要符合中国国情,一下子打开会引起混乱。但相信中国政府是有经验的,近十年来对国内及全球的直销市场已经有相当了解,会有一套完整的法规去防止诈骗,在立法之前商务部也与我们做过很多沟通。我认为消费者的需求是多样化的,如果对企业管得太多太细,会影响企业满足各个层次消费者的需求。并且直销企业和非直销企业之间存在竞争,如果直销企业受限过多,这本身就构成了不公平竞争。

    记者:有消息说,由国家工商部门单一监管直销活动的体系将有可能被打破,直销将采取全民监管模式,也就是说邮政、银行甚至街道办事处等部门都可能对直销业进行监管,你觉得这样能接受吗?

    郑李锦芬:一直以来,监管我们的部门就很多,我们都已经习惯。工商之外,其他一些部门应该都可以来关心,更多部门来查询,我们会把它当做一个沟通的良机,这是让更多人认识和了解直销的一个过程,关键是直销企业的所作所为要合情、合理、合法。

    记者:在其他一些国家和地区也是多头监管吗?

    郑李锦芬:可能发展中国家会比较多些。

    对奖金和保证金的看法

    记者:直销法草案中提到奖励制度,规定直销企业支付给推销员的总薪酬不得高于产品零售价格的25%,个别可适当放宽到30%。你认为合理的奖金应是多少?如果出台后的直销法规与安利现有奖金制度有矛盾怎么办?

    郑李锦芬:25-30%这在行业里是偏低的,但是每个公司的情况不一样,很难说多少是适合的,我认为30-35%应该是最低的。目前对奖金额度的限定只有韩国有这个要求,它的上限是35%.奖金多少最终应以消费者的保障作为前提,限制奖金制度的出发点和产品的出发点以及产品真正的价值是有差异的。(直销法最终怎样规定)这是还没有确定的事情,现在谈如何调整,还为时过早。

    记者:直销草案中涉及到直销企业需交纳高额的保证金额,对信息披露也提出了要求,这表明对直销企业的管理将会更加严格,你怎么看的?

    郑李锦芬:销售代表出了问题公司要负连带责任,这在香港也是有的,都能理解,虽然细节还未出来,但都是从保障消费者利益出发考虑。目前(草案中)保证金是月营业额的20%,我认为应该考虑有个上限,比如10个亿就提了2个亿,企业的流动资金就会很紧张,越大的公司越愿意更多地保护消费者的利益。

    至于信息披露,安利在别的国家也会遇到同样的要求,但大多数国家会尊重企业的隐私,披露公司资产等基本财务数字是合理要求,但如果要求披露产品成本、公司利润、个别营销人员的收入等,可能就并不合适。

    低调应对直销法颁布

    记者:直销立法是关注度非常高的一件事,而你却显得异常的低调,并多次呼吁“直销立法前夜更应保持理性和冷静”。如此低调的原因是什么?

    郑李锦芬:以安利公司来说,我们一点都不低调,从投入、人员、市场来看,都是很大的数字,安利在中国有4500个职员,这是一个非常大的团队,我们的市场运作也不是低调的。但是我们在架构建立、人员培训等很多方面,都还需要再变化再完善,我们需要花很多时间,把人员团结起来,迎接新的市场竞争。

    记者:你的营销哲学是“变化-适应-发展”,具体来说,直销法颁布之后安利的哪些会变哪些是不变的?

    郑李锦芬:我们的目标、理想、责任不会变,提供优质产品、企业诚信不会变,变的主要是营运模式。

    记者:在培训方面你们下了很大力度?

    郑李锦芬:我们在广州有长期租用一个酒店(外商活动中心),由有经验的安利公司高层对公司的中高层以及经销商进行培训。

    关于安利产品的价格

    记者:一直以来,安利产品给人的感觉都是价格很高,与同类产品相比价格差别也很大,甚至比安利国外的同类产品都贵,为什么?你们的定价机制是怎样的?

    郑李锦芬:安利的产品有很好的质量,同时它和别的产品不同,比如牙膏,使用的时候每次只需要很小的量就可以了,它的使用次数会比同类产品多。但产品质量这要由消费者来评价,我们的消费者很多,我相信消费者的眼睛是雪亮的。至于定价,现在是市场经济,价格制定完全由企业来做,但中国目前的税制决定了有些产品在中国会比在国外要贵。

    记者:安利产品的终端消费者占多大比例?

    郑李锦芬:没有这个统计数字。安利在全国包括经销商有18万销售代表,这里面有一部分销售代表他们主要是认同安利产品,不是活跃的销售代表,他们只是安利的消费者。

    守法经营最重要记者:面对直销法即将出台,你现在是一种什么样的心态?

    郑李锦芬:保持谨慎乐观的态度。我想里面应该考虑到我们过去多年来在中国的做法,我不相信它会使我们不能继续经营下去。我们会配合直销法的要求去执行,比如吸收销售人员必须经过培训拿到证书,其实这点我们日常对营销员都有要求。

    记者:我很想知道在你的眼里,直销和传销的最本质区别是什么?

    郑李锦芬:最重点的区别就是产品的意义是什么,传销没有最终消费者,他们会包装得很漂亮,但仅仅是通过一种制度设计骗人加入赚取费用,直销讲究人性化的服务,消费者透过销售代表购货,消费者的利益可以得到保障,这是一个很好的行业。

    记者:很多人非常看好直销业,认为这是又一个致富的机会,对那些即将进入直销业的公司或个人来说,你有什么样的忠告?

    郑李锦芬:守法经营。(童可)

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