网易商业报道记者程苓峰2003年10月25日独家报道 “意料之中，不过没想到这么快。”厦门中桥通讯设备有限公司的一位省经理听到消息后这样反应。

    业内人士透露，中移动即将正式组建一个独立的服务公司，主营手机分销和数据业务。这个新公司将整合包括湖北，江西，重庆，上海，深圳等七省市的三产公司资源，搭建一个手机分销和数据业务的平台。据说总部将设在深圳或上海。

    这个消息至今仍没有得到移动高层的证实，但有移动职员告诉《网易商业报道》：“已经筹划很久了。”联通人士则透露：“诺基亚和摩托罗拉等大厂商已拒绝中移动的加盟邀请。”

    在业内人士眼里，电信运营商进入手机产销领域并占据主导地位只是一个时间问题。而这一由中联通引发，正由中移动定型的转变过程已经走到了最紧要的关头，格局即将定型。

    直购与捆绑　谁掌“先机”

    7月7日，中移动宣布与索爱合作首创手机定制模式，中移动的标志将首次出现在手机上。10月10日，中移动以大规模的手机定制拉开“先机时代”序幕，这次捆绑业务模式体现为凡用户购买定制手机只能入中移动GSM网。移动集团公司副总经理鲁向东宣称这是“中国移动主导移动通信运营市场的又一创举”，并瞩意“永占先机。”

    至此，中移动和中联通两强在抢占手机直购和捆绑业务“先机”上的较量已持续一年。这一由联通CDMA落地中国的直购模式正被移动的定制模式带入更深的竞争层次。

    2002年7月，中联通为推动CDMA入网规模，从厂商处直购手机赠送CDMA入网用户。2002年末，中移动迅速跟进，先后从东信、诺基亚等六厂商处采购GPRS手机，以赠送或低价购买的方式提供给全球通VIP客户。总体手机采购量达到了百万台，与联通CDMA数量基本持平。

    2003年下半年，联通再数度采购CDMA手机以拉动整个CDMA产业链的发展。6月，联通斥资7亿分别向中兴通讯和海信定购50万部CDMA低端手机，以供应预付费业务“如意133”。8月，联通通过分销商采购20万部诺基亚的首款CDMA手机2280。10月，联通抛出100万部CDMA 1X手机订单。联通（香港）称，此次采购总支出15亿元，来自摩托罗拉等五家厂商。

    而中移动于本月10日宣布，将大规模定制手机并在河南试点。定制手机分别来自三星、首信五个手机厂商。手机按照中移动标准制作，并显示中移动标识。

    迹象显示，中联通的应对措施已经启动。中兴通讯近日表示，正与联通洽谈并计划于2004年上半年供应50万部手机。三星电子手机部门主管于15日表示，联通会改变策略并调高手机补贴，旨在让新用户数在今年达成增长1300万人的目标。联通内部人士则称，明年双模手机的直购可能性“非常大”。

    至此，由中联通CDMA为始作蛹的手机捆绑业务一浪高过一浪，两大运营商投入的资金和运作模式都逐渐升级。而局势推进的最终结果，是业内人士预测的“移动联通成为手机分销的主导力量，甚至搭建自己的销售平台。”

    从厂商，代理，到消费市场，都受到了来自手机直购和捆绑业务模式的深刻影响。＂运营商主导＂已然是深入人心。

    价格变奏　厂商被欺

    联通贴送手机助长了用户的消费心理，而移动则采取相应方式不断跟进以争夺市场。“从某种意义上说，联通为移动培育了市场。”移动有关人士坦言，移动的手机捆绑业务受到了中联通启发。但是双方你来我往，在削弱利润和资金的同时，不断助长着用户的高预期心理。

    市场心态的失衡造成运营商生存环境恶化，运营商想要获得用户，必须花更大的代价。联通和移动的双寡头竞争越发激烈，甚至到了不能刹车的地步。这便是业内人士所称的“囚徒困境”。而直接的市场结果，就是直购和捆绑业务所占的市场份额的不断增长。

    联通人士透露：现在市面上流行的CDMA手机中约40%是通过直购销售的，而通过捆绑业务销售的比例达到八九成。这显然已是市场的主导力量。同时，虽然GSM手机的捆绑销售所占的份额依然还比较少，但随着移动的频频动作，这一份额正在“持续增长”。

    在对厂商的压力方面。联通借手机直购降低CDMA门槛的愿望已经实现。广州联通总经理戴任飞在5月对媒体称：CDMA手机的平均价格已经得到有效降低，出现了比档次GSM手机更便宜的情况。而正准备在CDMA上大肆扩张的诺基亚正好抓住这个市场机会，在千元以下的低端市场积极支持联通。

    而在中端市场，10月初的联通百万大采购更是让厂商倍受压力。京瓷振华的市场部总监孙有安公诸媒体：此次联通采购的CDMA 1X手机都是中档以上的机型，而联通压价到1500元左右一部，厂商已基本无利可图。由于多数CDMA手机厂商在高端市场无法承受压力，只好压价甩货。

    至此，联通通过两次直购翘动了CDMA的大盘走势，作为市场主导的杠杆作用凸显无疑。而随着移动的不断跟进甚至更为大胆的手法，无疑使GSM手机厂商也面临着相同处境。

    另一方面，随着2.5G手机数据业务的普及，厂商和运营商的沟通越发重要。离开了运营商的具体标准，厂商无法生产出有实际操作价值的手机。这证明，由中移动“先机时代”拉开序幕的手机定制，是一个趋势。“手机的制造将更趋向于运营商导向，而不是以前的厂商自主。”

    捆绑分销战车

    “运营商一旦进入，就将成为整个市场链的主角；手机分销格局又要变天了！”手机分销业人士对前景表示忧虑。

    据分析，以运营商为主导的手机采购，将以运营商的网络和服务为起始点。由于运营商有自己大量的直营店和销售网络，捆绑手机销售无疑改变了传统的手机经销模式。联通人士透露，3千多家联通的自营店和加盟店，占到去年CDMA总销售额的70%.而移动则更是要建立独立公司以专门执掌分销职能。

    但一些老代理商对短期形势表示乐观：“移动成立新公司，会与厂商和代理合作或合资；移动刚开始正式介入分销领域，需要老代理支持。”这位业内人士表示，＂在未来三五年，大代理商的日子相信还过得去。＂

    这种乐观是有依据的。中移动副总经理鲁向东称“先机时代”致力一个“新的由运营商、终端厂商、渠道合作商、内容提供商等在内的闭环式价值链”。中移动，手机厂商，和渠道代理将签定三方协议，负责包销的代理商将与移动分成数据业务。据透露，这次爱施德标到了三星E108，而天音通信夺得摩托罗拉的彩信388C.

    但这样的“合作”已经使分销商被捆绑在运营商的战车上。代理们所吃进的批发零售差价已经大不如前，而运营商提供的数据业务费分成成为日益重要的收益来源。这样代理们很可能完全沦为运营商的附庸。

    很多业内人士更表示出长远的悲观：“运营商很可能逐步在先期取代代理商的位置，而在后期发展自己的零售加盟店。现在和代理的合作只是暂时和过渡的。”

    对于大代理们常常津津乐道的物流和售后服务优势，这位不愿透露姓名的业内人士并不认可：“物流可以交给第三方，而售后服务只要有了厂商的支持也并不难。运营商谁都得罪不起，他想支持谁就支持谁，和厂商合作的关系也会越来越强。”

    对于移动和联通，如果行事过于激进会导致代理伙伴投奔竞争对手，而现在最优的做法，就是稳固自己的主导地位，通过相关利益的分享把代理捆绑在自己的战车上。

    在机卡捆绑的新销售模式下，运营商对整个产业链的主导作用正在被强化，整个产业的生产和销售模式都将会有彻底的改变，手机渠道商上海蜂星有关人士曾这样总结。

    稳健过渡

    很明显，移动和联通目前都没有对手机分销业务的企图过于张扬，因为那会影响到与代理们现阶段的合作。在今年6月推出“手机捆绑”业务时，中移动就刻意强调，“这种合作模式没有改变手机原有的销售渠道，提供销售的网点的仍然是零售商和营业点。”

    不过中移动高层从来不讳言运营商在电信链条上的核心位置和在手机销售上的影响力，中移动副总经理鲁向东日前向媒体表示：中移动和手机厂商合作生产终端，目的之一就是利用自己的影响扩大手机销售。

    而中联通的态度则略显暧昧。虽然联通在2003年初就大肆宣扬要推进“卖机社会化”，不过这半年来联通大批的采购订单和捆绑措施却与初衷相悖，至少显示其渠道转型并不顺畅。即便联通前总裁王建宙承认“这些促销行为确实给联通造成很大的财务压力”，直购和捆绑行为丝毫未见松动迹象。

    中联通也在2002年8月和2003年9月两次主办CDMA产业价值链论坛，将电信运营商，设备和终端制造商，和渠道商召集一堂共论大事，充分彰显其主导地位。

    蜂星国际贸易有限公司中国公司产品总监任伟曾对媒体推测，随着中国电信和中国网通取得移动牌照，移动市场上的竞争阵营最后形成，我国手机市场也会变成运营商主导的形式。而现在移动和联通必会利用先入优势抢先在分销市场安营扎寨。

    任伟认为，渠道商将会转型成服务于手机厂商和运营商的虚拟服务商。而这种转型，必会有新的对手加入竞争，一些现有渠道商也会被淘汰。“洗牌”这一市场变化的常态又将在移动和联通的导演下再次出演。（网易商业报道 记者 程苓峰）