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2006年11月2日，财富管理蓝皮书暨2006中国财富管理高峰会在上海开幕，网易商业报道独家直播。以下是直播文字实录。

主持人：

下面，我们进入圆桌论坛环节。嘉宾们将与我们共同探讨"金融服务营销模式如何转型"这一话题。

有请论坛嘉宾上台。

有请香港御峰理财有限公司总经理陈茂峰先生。陈茂峰先生是清华大学博士生，美国华盛顿大学MBA，密歇根大学统计及运筹学硕士。陈先生是香港个人理财专家，特许金融分析师，理财规划师，香港证券专业学会会员。陈先生擅长个人理财、量化投资及风险管理，具有十多年专业投资理财经验，曾经管理的私人客户投资总值在一亿美元以上。

有请国泰君安证券有限公司上海分公司总经理周红权先生。周先生是证券行业资深人士，从96年起，周红权先生就在国泰君安任职，目前担任国泰君安上海分公司总经理。

有请汇丰银行个人金融业务拓展部经理 冯铮先生

有请瑞泰人寿上海分公司总经理应松先生。

应松先生在保险、银行行业当任高层管理人员长达13年之久，拥有丰富的保险、银行行业的管理经验。

有请国海富兰克林基金市场总经理孙嘉倩女士。孙女士是明尼苏达州立大学金融投资专业MBA、国立台湾大学理学学士，2001年7月-2004年8月任南方基金管理公司高级经理，2004年9月-现任国海富兰克林基金管理有限公司市场总经理。

有请经理人传媒有限公司总经理兼经理人杂志社社长于绍文先生。于社长具有30余年的媒体采编、管理和经营经验，《经理人》杂志由于社长在1998年创办，8年来《经理人》杂志快速成长，不断创新，目前是国内发行量最大、中国商务人士阅读率最高的商业管理杂志。

最后，有请本次圆桌论坛的主持人毛丹平老师。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：现在我觉得非常高兴有机会有更夺人讨论金融服务营销这样一个话题，我们台下还有很多的嘉宾，大家都一起来讨论这个话题，由于我们今天在座的有两自两个方面，一个是管理的一个是金融从业的，一个方面是金融消费者的需求，一个是金融商业转型，我们作为一个行业的第三方的研究机构来说，我们非常感谢经理人这样一个管理类的杂志来举办这样一个论坛，我们听听于社长他的想法。

《经理人》杂志社长 于绍文：谢谢主持人，这几位都是理财方面的专家，如果说中国的社会开始步入财富管理时代，对金融服务机构来说，我认为要接入营销时代，营销时代有两个基本的法则，一个是需求导向，一个是市场细分，在富人的数据调查中显示，中国的富人来自企业界的超过了50％，我想对这50％我再做一个市场的细分，在中国的富人当中，我们把他分为两个级别，一个是我们把他分为老板级，或者是董事长兼CEO，第二个是准CEO，主要是讲总经理，区域最高的负责人，还有总监以上，我们派另外一个角度细分，有两种类型的公司，一个是跨国公司的，一个是国企的，还有一个民营企业的，为什么要做这样一个细分，因为我们经理人杂志每一期都和他们双向沟通，我们太了解这个群体，他们每个人，他们的需求都有不一样的地方，差异很明显，除此之外，行业、年龄，企业的地区，比如说沿海的和内地的，还有他经营的企业的规模，以及他现在管理企业的现状，这些都直接的影响到他的心态和行为，这个是市场细分的角度，所以需求导向我们不能不去研究这些人的行为特征，我们经理人都在做调查，就是高级经理人的需求和需求特征的调查，从理财的角度讲，我和毛总沟通，我个人观察，中国企业富人的有几点，我也是和编辑部主任沟通，一个是重投资，这个不是他一种模糊和睡意，有的是身不由己，他一定要重视投资，中国目前的商业机会太多了，第二，做大和做强的目标，这种惯性在吸引他听不下来，众多的企业要挣扎，他要维护他的现金流，他把所有的钱放在公司上，你要把钱作为一个带对他们是一个难点，刚才说的企业的董事长，重消费，是跨国公司相对比较年轻的一批高官层，我们在调查当中发现，中国现在的职业经理，没有哪个就是一个企业家的心态，就是做大事到永远，都是两个都要，生活和工作、生活和时尚，他们手上确实有钱，用在了消费上，理财是未来的事情，他们感觉到是很遥远的事情，这是第二点，第三是赌，中国管理企业赌的心态很重，有相当一部分是赌致富的，他把自己成功的经验，在对待的理财的情况下，他也抱着赌的心态，就是孤注一掷的心态，中国企业家特别的置信，对我们的专业服务不相信，在座很多的金融机构，他们这些人在市场上打品的人，他们对来自金融机构专业上的意见他们心存怀疑，特别是专业机构的产生一些误导，不专业，比如说股票的投资，我们谁能听专家的，专家给出的意见全部都是陷井，这些都是负面效应，影响里企业界的朋友对金融业界的怀疑，中国的市场经济时间不长，很多的富人的原始统计是有原坠的，他们经常是关门讲话的，往往和他的太太关起门来讲话，如果要他全部托出来，来做安排，对国企高官来说是很不容易的事情，最后一点，中国的职业经理人当中，有钱的这部分人当中，他们最稀缺的资源是什么呢？是时间，他们太忙了，他们每天要累死了，他们哪里有时间和你们的专家去切磋，有一些是聘请顾问和专业投资人来做，他们往往是交给家里面最信任的人做的，往往是太太，顾问的时候太太买奢侈品的数量超过了老板，往往在这个情况下，你瞄准他另一半会更有效，这是我们目前对中国企业界的富人们的这些观察，谢谢大家。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：于总对我们所要关注的对象的分析是很细致，对他们的财务需求和生活习性对这样一个群体的服务的这样一个杂志社的老总是借鉴，中国富裕人群是有一些特点，我问陈总，在香港和海外，他们一些财富增长的特点有哪些相同和不同，以及他也是第三方的老总，也在香港做了十几年，您的经验是什么？

陈茂峰：香港的获益群体发展的背景不一样，这个和他们的发展的经历有关，他们是非常喜欢和院长、专家，以及管理方面都找专家，找CEO和专家，所以凡是这个专家的概念他们接受了，老板我在香港，我是中国人，发现华人和老外的差异在哪里？老外他家里面的资产告诉你，他有需求就一无一时的告诉你，你成绩不行的话，他会换一个顾问，华人是不一样的，这个在中国大陆经营是这样的，他要试一试你的能力是怎么样的，你资产比我多，你凭什么要帮我管，当然要经过一番过程，他才更加愿意把家里面的情况告诉你，在香港，在中国开始做财务管理，有这样一个情况，本来财务管理的概念是综合性管理的设计，有人生的规划，但客户不合理的是你做片面的规划，比起建立这样一个关系，他有这样一个能力给你提供是有好处的，他不会把要求告诉你，你像美国、英国、这些成熟的国家，他们做这个事情的话，是很专业的，你把家里面的情况告诉我做分析，在香港、台湾都一样，开始一步步的摸索，客户建立这样一个信任要2、3年的时间，开始的时候还是做一部分的局面的，还是做投资有关的，所以这里面他认了，才愿意。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：刚才他讲到海内外有区别，中国经济这几年发展很迅速，我一片文章说富人，一个是长期稳定富人，一个是暴富，一个是高收入支出结余，我们中国的富人这三类人比较多一些，有一些今非昔比的海外人士，有一些高收入的人群也会越来越多，大部分的人还是来自于创业投资，也就是说企业主，其实我们发现不同的财富来源，他对钱的态度不一样，一块钱，我的钱是重大奖来的，和我加班来的，他的处理态度不一样，还有客户的风险偏好不一样，周总你面向高风险偏好多一些，他们的特点是什么？

周红权：他们香港的做法，是全球的一个做法，你客户告诉我有多少资产，他这个东西基本上固定，我们中国人和香港人不太愿意暴露自己的资产，你有50万，有50万港币，哪天他要买了，他这个单子下不下去，你这个人只有50万，你是不可以买的，他说我有2百万，对他的客户经理以后，他要重新确认他的资产整合，在电脑里面改过以后，他才可以做，实际上投资，证券的投资实际上也需要根据你的风险承受能力和资产状况来决定的，另外一个例子是我曾经讲过一个例子，房地产价格一定会跌，从投资的角度你是这样做，你房产一定会跌你会这么做，大部分人不会这么作，我租的房子不一定喜欢，租的房子会受到制约，这样就决定了你会不会做投资的决策，以前股票是做庄的，有什么小道消息，现在的市场越来越规范以后，现在的市场不是这样一个情况了，有很多明摆着是放着，现在这个和香港房地产一样，他可能很慢，你的性格很急，你可能只是投3个月，赚一把就走了，你要3个月赚了很多，相应的风险也很大，很多朋友推了股票，我就说你这个股票不一定适合你，你操作的性格，使用风格决定了你是不是可以买这个品种，高风险大家会决定，股票向基金的风险，权证比股票的风险更高，很多权证的客户，并不一定是高风险的爱好的客户，他有一个操作的模式，我们公司也通过客户来发现小鸡啄米的方式，他没有印花税，他的费用很低，很多的客户在手上买权证，不会超过2分钟，2分钟他一定卖掉，不留过夜，做对了他赚了2百块，做错了，他亏1百块，他几十次当中有十几次他可以赚2千块钱，这里面理念的培养下，很多客户，也很多，以前是风险业务性的，突然他觉得这个东西很好，比股票的风险还小，2分钟就卖掉了，不同的产品和玩法，虽然流传的产品的风险很低，你弄清楚了以后，高风险的产品不一定是高风险的。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：我听了周总的话，有几个结论，其实我们投资股票的工具，他实际上用你的财富的一部分，这个理念在这以前，我跟曾总讨论过，有一个香港老总只有1百万，他说这些人他出了1百万，其实他有1千万，他不会打电话给你，证券市场是一个风险偏高的市场，但是如果你要进入这个市场，风险是比较高，但是如果你要勤于管理，是一个方式，如果你熟悉了高风险的管理的话，你驾驭到这个游戏规定，他不会说一个高风险的东西，他也可以有一个避险的工具，证券公司还是有必要做大众教育，让大家转变对证券差别的期待和理解，以及他的金融的消费，谢谢，其实我们看到除了大部分的情况下，我们都是考虑到我们的收入很正常，我们的资产也很能够正常的成长，我们谈到在收入的风险管理方面，我们的收入来自两个部分，一个是工作收入，一个是资产成长的收入，他的风险管理也谈了一下，一个就是寿险，有两个方向一个是纯粹的保障，一个是对未来的支持提供一个强制性的储蓄的安排，就是证券的保险的功能，瑞太主要是做投资的链接的这样一个产品，应松介绍一下。

应松：谢谢，其实保险市场来讲，他发展很久了，保险主要解决了什么样的问题呢？保险是一种财务规划，他对财务是一种安排，保证人们主要的风险和需求，我回答三个问题，第一是人老了怎么办，第二是人出现了意外，出现了不可预测的意外事故怎么办，第三是生病了怎么办，人的寿命等等因素，我们越来越关注的是人老了怎么办，子女需要教育怎么办，这个是每个人都要体会的事情，比如说小鸡啄迷的方式，这个很有趣，投资方式也很有趣，如果你购买保险，是一个人必须面对的问题，你更多的是理性的规划，对于在保险市场上，我们说从固定利率的产品到半浮动利率的产品，也经过一系列的发展，目前来说，市场上越来越多的公司也开始推出链接的产品，一方面的是投资，一方面是保险，这里面讲的是101的产品，如果把投资方向转的话，他99.9是投资，保险来说你可以说99.9都是保险，瑞太是专门全球20多个地区作业的公司，专门从事这样一个业务的发展，是最大的基金买家，我们在投资方面做的比较多，过去大家直接投资市场，现在越来越多的意识到，直接的投资需要专家，如果我们自己在这盲从做的多，可以直接投资，可是很多人说，这么多专家如何筛选，我们帮助来筛选基金的，对基金人进行筛选，对资产进行配置，诺贝尔奖有一个长期投资的资产配置的最根本的因素超过了90％的因素是由资产配置产生的，不是由其他的一些因素产生的，你们做长期的配置的话，要做非常理性的去考虑，如何保持这样一个长期的收益，从而使每个人对子女教育等重大事故有一个财务的方案得以实现，就是一个保险的应用。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：应松讲的道理不知道大家听明白了没有，我们有两件事情，第一是风险管理的安排，一旦收入中断我们怎么样财务补偿，还有就是未来的财政的支出，有一个相对强制的财务安排，用什么样的方法来实现呢？比如说我个人的教学是这样的，在这样一个游戏原则下，我们讨论的金融工具比较多，投资性的保险他的方向是为中长期的规划做强制性的安排，你的后端费用是高一些，对一些强迫性高一些，但是我要告诉大家，你听清楚了没有，总体来说，保险是为大家做的保障安排，他是一种风险自担的产品，不是说买了保险不会亏本，他也有价值波动，孙总在南方基金，现在在渤海，基金的投资者发生了一些变化，一个是从机构投资者转向基金投资者，还有从大的客户转向了普通的更广泛的客户群体，你有什么样的需求的认识？

孙嘉倩：我们在国内的富人不理财纯粹的问题，我在国外的认识是，财富本身的问题，国内还有富人不理财，一个是国内的理财产品比起国外产品是比较缺乏的，富人除了银行存款，还有一个就是股票，对老百姓无法处理高难度的产品，还有就是金融机构的信用体系，他要找一个专家搭理财富，是有难度，这当点有一个供应需求的问题，在基金我认为过去这几年里，理财的观念越来越强，这里面有一些重要的角色，基金他的时间比较短，他开放式基金是一年推出的，他是银行存款和股票之间，他有一个国外的选择，他对银行储户有一个选择，他享受比较低的利润和安全性，对股票来说，他的汇报收益很高，他要承担比较高的风险，投入的时间比较长，他要理财比较困难，我把钱交给一个机构，就可以安心了，可以有规律的运行，这当中有基金的推出，他的性质是介于银行存款，他在银行储户和股民之间，银行储户吸收了一些对风险承受很低，收益相对高一些，对股民他厌倦了股市长期的亏损，这个铸就了基金的早期的特性，他们在两者之间有一个均衡，过去到现在，基金客户的属性慢慢发生了一些转变，这个转变是量子两个原因，第一是基金公司大量的投入理财的培训，他们在整体来说每个基金公司全国超过了50家的基金公司，将近一半是中外合资，在这个成立过程当中，他带来了理财观念，这50几家大量的投入的培训过程当中，把理财的观念已经慢慢的散布到群众当中，还有对客户的性质上的变化，我们知道基金尤其是开放式基金是2001年的时候出现在中国市场，一直到2004年中国不断往下跌的情况，他要通过宣传，盲目的买进基金都重大的亏损，后来他有一个重大的反弹的行情是有1700点，这时候基金市场很火爆的情况，有80、90亿的市场规模的这样一个过程，在这个过程当中，2004年中到2005年出现了98点，在这个上涨的过程当中有一个基金投资者，在下跌的时候有亏损，因此对基金有抗拒，这个证券市场在那个时候不断地上涨上涨到1800点，基金在过去整整5年里面经过了熊市和牛市，他不是但村的银行储户，他比银行的储蓄的利息高，到了股票市场，股民认为，基金和股票一样高的报酬，在这样一个协议以后，现在的基金的投资人，成熟度相对比较高了，他经过了整个基金市场的走势以后，他们对于基金的一个风险的特征很了解，对他的定位很精确了，基金过去可以看到，股市上涨的时候，1800点等这个过程，一般的基金的收益是80％到90％，股市下跌的时候，从1700点下跌的时候，他很难有超过下跌超过20％的基金，现在的基金的投资者来说，他的特性对于理财有很强的观念，他对基金的产品的定位很精确，这个是相对专业的专家理财，他的投资的实力，确实比一般的投资人要有一个专业性，在过去五年里面，基金投资者从盲目转到了专业。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：他从成长的过程来告诉你理性的基金投资人，对基金的态度，基金他本身抗跌性比较强的产品，他不是绝对的赚钱，保证没有亏损的产品，在我们调查的问卷里面，有几个问题，有一些人，认为买保险可以降低风险降低的概率，大家摇头，有人打沟，也人说买基金可以赚钱。有一年在建设银行做贵宾的活动，有一个基金的市场总监也坐在一起，他说我有一个客户买了你那个基金4百万，我要跟他聊一下，他是我的博士基金，他说我买的博士基金我都不知道，他是开饭店的，他有大量的现金，银行的人，告诉你买了这个基金，他不知道买了什么基金，有部分的经营客户，他是通过渠道来销售的，他们也在这个过程当中成长起来了，在海波通的时候，很多人很高兴，银行的人第一次面临了信任危机，你看我买的基金都亏了。银行的人说对不起，我也买了。所以我想，我们的客户有一个成熟的过程，我们的营销模式，他的销售模式也有一个成长的过程，刚才有一个朋友提问，中国的投资工具就是太少了，就我的研究来说，我们的零零种种这样一个保险的产品，包括的期货产品，我们的产品已经是另老百姓眼花缭乱了，我们另外一个话题，对客户，对我们的营销服务的一个问题，我还是请于社长谈一下。对你的客户，你的读者，你的整个服务市场是怎么样的。

《经理人》杂志社长 于绍文：经理人编辑方针我们有一个图，就是高度关注需求和需求特征，第二是问题加答案，在需求和特征的前提下，给出方案，从金融服务结构，面对这样一群富人，我们把他面向中国的富人，中国的企业的富人，我针对这个都有一点发言权，人是转型也好，或者是创新也好，我们的金融服务结构，熟悉产品为导向，现在有一种市场营销阶段，我如何以需求为导向这个是一个挑战，中国的企业富人的行为特征，我们根据这样一个特征，我个人认为，我不知道能不能代表企业界的朋友，金融服务机构，我给出这么几点建议，利用的服务策略、产品有几个意见，第一是个性化的定制，萨达姆有一个统一的标准，对不同的对象有整体的推进，效果不好，我知道中国的这样一个企业主，和国际公司合作里面的高级白领，他们的行为心态不一样，所以要有一样的东西对待，是不一样的，比如说山西的煤老板，他们手上有很多的钱，他们到上海来买豪宅，他们要买飞机，急性的消费，像上海、像深圳，现在规范的公司，自己辛辛苦苦赚来的钱，他们的花钱差异很大，你价值观不统一基本上是一样的，对统一的产品，面对不同的人要个性化建议，另外是便捷，就是方便、快捷，你越简化，越好，要给客户剩时间，三番五次肯定会有问题，特别是富人，他很少有耐心来听你从头说，第三是专业，刚才有一个媒体的朋友提问，就是说未来的中国的金融市场完全开放，中国境内的服务机构和境外的服务机构有哪些差异，我从别的行业推断，境外公司和我们的本土公司就是在专业化和科学内涵当中的差异，专业化可以提供有效的这样一些非常友好的合作，是可以得到客户的信任，第四点，使你回到原则的问题上，不仅是对中国的国企的富人，现在中国国企的年薪制一年拿百万以上的国企，除了上市公司，一般的国企是没有的，还有就是公务员，我们现在公务员的制度是基本上都知道的，几百万是哪里来的，这个是谁能给这些人，多少的富人，多20年以前，中国的富人那个时候不是那个心态，非常高兴的告诉你，我家里面有多少资产，目前谁给我们的富人提供安全，自立这样一个有效的服务，还有一个圈子的问题，刚才汇丰银行的冯先生，他说团队讲，我们要服务的人在哪里，他们是谁，你们够的着吗？这个是要有效的沟通，我们在未来的金融机构的非常核心的问题，那就是说，在金融服务界营销时代的情况下，你如何有效的市场推广，这个不是白色闪电，零售商的推广，现在的一定要市场推广的概念，还有你真正接入到市场上非常有效的圈子，切入到那个人群当中去，这个是事半功倍的捷径，我们和汇丰、通用做了克敌拉客的这样一个活动，我们和媒体，金融商做的这样一个活动，我们做了4场，这个活动实际上稍微一整合，谁都很简单，经理人做的是传播渠道，通过是车和场地，汇丰就是客户，有钱的人，这样一整合，大家算了三年，了解下来，当场下定单了，效果很明显，类似这样一个资源的整合，找到目标人群，有关的手段，这个是有效的转型和创新，我们相信上海银监局的处长也过来了，未来在营销模式上会做的很好，竞争就是最好的推动，经理人杂志给大家一分钟推荐一下，我们的理念和行为不仅仅是一个杂志，我们在经营一个社区，我们在经营一群人，这个是我们办报的宗旨，我们中国经理人的互动杂志，还有我们的俱乐部，CEO论坛、年会，培训公司，相互之间的资源没有界限，相互互动，再加上我们材料带里面有经理人杂志，一个是我们的发行量的BPA的数据，还有就是中国商业人士当中100个人当中，有12个们阅读过经理人杂志，阅读率是排第一位的，还有经理人杂志的读者的收入水准，我们年收入20万以上的占了43％，是非常惊人的，这个是第三方的数据，今天的活动本身就是经理人关注的问题，接下来我们非常愿意从各个方面的金融服务机构，在座的各位大家一起达到这样一个共赢共富的目标，谢谢大家。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：其实我 听明白他的意思，如果像国海发基金了，实际上我觉得这个概念很重要，其实我们要把话说给那些最需要听的人，经理人的客户很有意思，他们的时间很宝贵，他们阅读的资料相对比较少，就选择经常读的媒体把话说给他听，到哪里去找富裕的人，陈总，到哪里去找。

陈茂峰：富人要找不容易，一般来说，我们金融服务是以多方面曝光，我们要搞活动，有一些活动是针对性的，欲富有的，他愈不愿意参与这个活动，你在他的财富管理方面，可以提供什么样的服务，比如说他的退休没有什么概念，虽然他很富有，但是他退休没有概念，你比如说你退休你的费用是多少，这个是没有意义的，退休以后你算出的比例是什么样的，你有什么学习，可以去体现一下，你告诉他这些活动他们是怎么样拿，这个要接触富人我们要照顾到，现在的富人大家都认为有了，将来富有了，你明天富有了才可以寻找，很简单，20年以后，他是亿万富翁，你不知道，他将来是一个中高端的管理人，他是一个富有的人，他的机会很大，他年轻的时候，你就和他接触，他进入你的财务管理，他需要的时候他会找我，这个也是一般你看很多的时候，在税务上，他做的活动，很多是要和他做的金融服务关系不当，进一步的看背后的眼光，就是将来潜在的客户到现在怎么样吸引过来，比如说微软，他看中学的，你看个人电脑，他都是微软的，那你在学校里面习惯微软的办公室，他就是习惯微软，其实服务业方面，很多的营销方面都可以供应的，你学的别的行业的方法是不是可以套进来。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：富人来找你，第二是要持续了解富人的生活方式，这个也是很重要的，南方周末有一本杂志，有一个记者采访富人俱乐部，我今天打扮了一下是2千块钱，我写什么是他们想看的呢？他在思维上出现了空白，不是说他们退休需要多少钱，而是你退休如果他们过的是这个生活方式就要规划了，其实确实这个工具本身，一个新的金融工具的诞生，我们在中国过去的历程当中很多都在中国金融公司，很多人在股票里面赚钱了，他很兴奋，很多人在权证里面赚钱了，现在又出现了期货。

周红权：很多人在期货公司做了，我们公司也收购了发期货，对公司的人员在模拟的操作，自己的员工在培训，这个期货当中考虑到风险性的情况，每个人点在300块，这一张合约的价值是40多万，他就是有3万3的保证金，不是说我3万3全部都保证金了，如果价位上去了要追加保证金，你只能有20％到30％来进仓，没有20万资产你暂时不能玩期货，股票的买卖一个问题是，你这个股票跌恒了，他总有价值，期货是以月底的现金交割的，他没有摆的问题，交割当中如果你的保证金不足够往里面填的时候，他会强制停仓，他的情况不一样，你们要了解，你在上交所买的股票，你在上交所查不到，每个人都查一个帐号，都可以查到，期货是会员结算的，你是在会员公司里面进的仓，这个形成了，你选择会员的时候，要有选择，你会员倒闭了，会把你的仓位吞掉，不是说股票我会员倒闭了，我还剩下哪些公司，期货你这个对服务商的选择会更加的重要，另外一个是怎么样利用这个工具赚钱，有几个问题，第一是要研究沪深300是怎么样构成的，他 的计算方法是什么样的，比如说中石化，中国银行，出息以后，对股票是有出息价，指数不会变，股价的指数往下跌，会造成莫名其妙的情况，你没有股票也会亏欠，还有就是大盘股的影响，他的分红，他的购并，他的股本扩张不一样，沪深300的构成不是简单来构成流通股，这个流通股的上市公司是总股本占35％，总股本是占了40％来计算他的券种，也希望大家在操作以前来咨询一下，哪些东西会影响，在报纸上是看不到的，哪些指数会影响他，上升下跌，大家这个东西要玩一定要有一个意识，当你把这个工具摸熟的时候，风险下，不了解的情况下，风险会很大，沪深300可以买空和卖空的，跟股票不一样。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：你们有什么问题可以找周总，有一个这么的好的风险防范意识的老总，给大家谈谈期货，心里面会安心一点，我们请应总谈谈，像这样一个产品，在销售过程当中，可能会有一些策略，比如说投资。

应松：这个产品很特别，他服务于高端的客户，就是高计的客户，比如说金融资产在100万以上，这款产品在销售过程当中，大家没有看到和听到过，真正的这样一个机构需要做品牌宣传，最重要的是服务品质是怎么样的，你的投资的是不是专业的东西，对于瑞太的投资很有意思，刚才孙总裁他说了基金和基金专家的范畴，那个是基金后面的东西，证券是第一，基金是投资在证券市场，瑞太是投资作基金市场，基金有很多种，基金还有一些混合性的基金，还有债券基金等等，有很多的基金，瑞太把不同的基金分成不同的种类，根据他的收益和风险不同，我们有5个帐户，有个专门投资股票，有的是混合性的基金，有的是债市，通过一个产品的平台，客户可以做到股票市场，债券市场，还有中短债基金，以后比如说有房地产基金，我们会出房地产基金，刚才还有黄金基金的时候，也有不同的帐户，我们建立了这样一个投资平台，是在不同的投资区间里面，用一个平台来实现，你投资成长型帐户，来投资股票型的基金，你可以随时转到帐户基金，有一个稳定性的帐户，他是债券基金，投资债市，股市，帐市、房地产市场，以及其他的基金市场，可以实现客户在不同的投资市场，这样讲起来，大家觉得比较复杂，由于这个产品的多选择性，你可以这样选可以那样选，这个平台要专门的理财专家，需要陈总这样一个机构来为客户量身定做，对每个客户的资产的诉求，他的目的是什么，来进行规划，所以产品的市场再细分，细分的概念是说，针对高端客户的数求不一样，都是高端客户在不同的人身的家庭的情况他的诉求也不一样，那么他能够理解产品，只有在这两个方面，有钱，有知识，才是我们的目标市场，瑞太是没有一个销售网点，我们有没有投资人，我们的销售人员，都在这里，我们去选择市场上最好的，理财公司，由他们向客户提供，我们做的只是一个这样一个产品的平台，服务的平台，我们通过对这样一个平台的不断地专业深入，来满足市场的客户的需求，总的来说，对客户来说，当他得到专业的服务的时候，他在理财顾问的专业建议里面，他在保险公司得到了专业的产品，他在做投资，经营，是一个价值链上，各方面形成的综合服务，如果你谈瑞太的公司的营销的话，第一是目标客户，第二是专业机构的合作。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：谢谢，我们刚才讨论的一些新的产品，我们还有一些人非常有兴趣听，从这个产品里面和我们的生活息息相关的，另外一个从他们管理者的思想里面，我们看到未来消费者的趋势，因为基金是一个非常大众和大家了解的一些产品，我们是不是有一个相对互动的环节，看看大家有没有基金的问题，来倾角孙总，大家在基金投资这方面，今年的基金都走的不错，大家有没有这样一个问题，来向孙总提问。

记者：国外的一些基金公司他们倡导是长期投资理念，很多基金公司是这样说的，关键是不是真的这样做，我看了 他们的全年交易量，有百分之十几到百分之四十几，国内的一些文章，我看了国内的一些基金交易是250％，他们多半是操作了，所以我不是很理解，我不知道他们的交易量是不是真实反映这个基金公司真正按他所说的长期投资，国内的基金公司起伏很大，这两年比较好，过两年不太好，这个好的公司，相反是越来越多，我过去投资也是正向反向的，我看他的报道也是不错的。

孙嘉倩：是这样的，首先我们要在基金投资方面的话，我们肯定第一要点是看基金公司，每个基金公司风格不同，他虽然强调是长期投资，但是每个公司的风格不一样，有的是集中式的，大底下是重仓统一的股票，有的是分散投资，他底下一个是公司一个研究平台，他的股票都不一样，他的基金公司风格不一样，有的基金公司的风格，他在市场好的时候他业绩起来的很快，下跌也很快，有的基金公司股市好的时候他也很出色，下跌也不会很厉害，我可以整合他，一个跟每个公司的风格有关，一个基金他的季报，他的换手率达到250％的话，他的原因不是不完全出自于不断地超出，很多基金公司不完全跟基金业绩挂钩的，基金的销售压力很大，他会达到一个分叉的协议，你必须帮我卖多少基金，他的换手率很高，我们的基金公司换手率不到40％，我们的防火墙很明确，我们不会把基金公司做任何的挂钩，他使每个基金以前要做的攻克，了解这个基金公司是什么样的公司，比如说波万柯林他很稳健，在台湾了解的人，一般的投资人不会推荐富兰克林，这个基金很稳健很安全，你问的问题，要做过很多的功课才会知道这个情况。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：无论是客户和记者的提问都非常的好，大家还没有其他的问题吗？

问：我是美国IK公司的市场总监，我做财务管理非常专业的人士，你们在中国做财富管理，尤其是为发展公司做财富管理的时候，你们最大挑战是什么，在座都是来自金融行业的人，我想请国泰君安的周总回答一下。

周红权：因为说是这样的，我们现在实际上财富管理是实际上涉及到两块，从经济这块是国有股股权的管理这块，剩下是投资银行购并这块做的比较多，说到底，最大的问题是很多的东西是新的，政策的变化也非常的快，然后新的东西，新的产品，整个市场是不稳定的状况，做财富管理的时间、做出来很难跟的上政策的变化，我们以前给客户做国内售后公司的计划，还没有做完就要把国有股减持了，他没有减持的以前所有的固有股都没有办法动了，这是第一个政策不稳定性的问题，第二是很多的经验存在很大的问题，对很多的国内的金融服务来说，你能拿出来跟别人谈的案例，在什么样的情况下，用什么方式解决，这是第一面的。实际上真正有影响的案例，体现你专业的水准的案例还是比较少的，使大家跟客户谈的时候，不是说包括我们案例类似的东西，我拿出一些介绍，大概从哪些思路来走，要跟每个客户一对一的谈判，去了解，我还是说，国外的很多投资银行，他曾经提倡，我是一个产品的装配线，国内还做不到，最基本的部件也没有，就是手工打造，这个是最大的问题。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：待会还有一个抽奖的环节，我们提最后一个问题。

问：非常感谢创办这个活动，我来到这里有一个问题，我现在有一个创业的项目，有一个1亿的项目，我投资了3700万的项目，也在选择，我的问题是，我看第一财经。我现在正在寻找风险投资商，有一个1亿的风险项目。我选择我的投资商的时候，是不是他的风格和我们公司的风格是不是要一样，这是一个问题，第二个问题，我有一个模式到这个平台，我这个比例要知道这个比例是多少，谢谢。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：一个是投资，已经成熟的市场环节外，股权投资有一个成长的环节，但是你刚才的问题，谁来回答一下。陈总。

陈茂峰：说实在我不可能以商业人之中给你一个满意的答法，融资这方面是要考虑到的，影响你将来的公司的利益的发展，这个要专门找一些做企业融资方面的专家去谈谈具体的安排，给你的建议是你不要随便听专家的意见，2分钟给你的建议的就一定不是专家。

中大君融投资顾问公司总经理 毛丹平：我的观点是一个需要讨论的问题，我们需要私下来讨论，在股权券商也可以讨论，你可以跟周总接下来可以交流一下，因为时间的关系，我们花了3、4个小时的时间，来探讨财富管理这样一个话题，也非常感谢各位嘉宾来谈到的最新的动态，下面我们把时间交给主持人。

主持人：

今天在这里，这么多金融理财的专家，与企业高层们一起来探讨个人理财以及理财服务营销的话题，我相信，我们大家都能或多或少地得到一些金融理财方面的知识，而且有机会结识了一批社会精英。"2006年中国财富管理高峰会"是非常成功的，也是非常令人愉快的。我也很高兴能主持今天的峰会，和大家一起度过这个愉快的下午。今天的峰会到此结束，谢谢各位的光临和支持！谢谢！！（鼓掌）