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两大总代接替宏碁原职能

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信息时报:宏碁在中国内地经营已经有十几年了,此前,渠道管理模式从总代理制演变到分公司制的直销,到现在又重返总代制,可谓是几经波折。而与此同时,宏碁中国的管理层也几经调整,公司业绩因此而大起大落。请问,宏碁中国进行如此大的调整,是出于什么考虑?

赖泰岳:作出这样的调整主要是从市场的实际情况出发。其实并不像外界所说的那么严重,从这次整体的布局来看,和以前并没有多少实质性的改变。比如渠道部分,整个端对端的价值链,在这个产业基本上没有什么特别的变化,只是宏碁自己扮演的角色进行了调整。

在大陆市场,我们找了英迈和神码,一个是全球最大的IT分销商,一个是大陆最大的分销商,他们的职能相当于宏碁的首代。并且,在分销方面他们都有相当程度的专业水平,相比宏碁(中国)以前的分销能力要好得多,我们认清了这个事实,所以就把这个工作交给他们去做。这就像制造外包一样,宏碁将渠道外包给分销商,由他们提供资金流和物流支持,宏碁则以协调者的身份,使供应链更为通畅。这种经销模式对于宏碁原有经销商的利润并没有太大的影响,因为只不过是两个全国分销商取代了以前宏碁(中国)的职能。

至于宏碁中国的团队,也没有进行太大的变动,除了负责人,基本上还是原来的那些成员,包括各功能单位的主管和各大区的主管。

所以说,我们不能有太多的想法,我们只是希望专注做我们最具有 竞争力的项目,再结合我们相关的合作伙伴,在各个价值链的关键部分做到强强联合,从而达成最佳的效果,这也是我们唯一要去想的。

信息时报:我们都知道英迈和神码这两大总代之间本身也存在竞争,你们如何去平衡这两者之间的关系?另外,宏碁在未来对市场的进一步拓展有没有具体的规划?

赖泰岳:一句话,我们将透过有效的管理机制,期望互相配合的伙伴都能够达到共赢的目的。到目前为止,新经营模式已经取得了不错的成绩,我们在国内一、二级城市有着很好的发展势头,而下一步我们的工作便是对三、四级城市的扩展深耕。

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