企业名称：北京德信无线通讯科技有限公司

主营业务：手机外观及结构设计、2.5G~3G/WCDMA无线技术研发

掌门人：董德福

创立时间：2002年７月

模式路径：在一个大的产业背景下，抓住全球化专业分工细致的趋势，选准这个产业附加值、利润率最高的环节，精耕细作，心无旁鹜，以至于在整个产业价值链中，成为最难以替代、最优秀的一分子。

模式目标：将公司打造成世界顶尖的手机设计方案提供商

模式回放：

2001年之前，时任摩托罗拉中国区销售经理的董德福一直不相信手机设计会单独成为产业链中成长最快的一环。直到摩托罗拉越来越多开始将自己生产的手机设计业务外包出去，一些国内手机制造商也依靠几款韩国的设计方案就轻松占领市场，董德福才感到自己的机会来了。

2002年他自费到韩国做了几次调查，发现韩国公司的设计水平只比中国内地领先2～3年左右，但发展路线和盈利模式都很成熟，而且已经有十几家上市公司。董德福认为，“依靠中国市场的成本优势，韩国手机设计产业的模式完全可以拷贝。”

2002年7月，德信无线通讯科技有限公司正式成立。与其它国内同期出现的手机设计公司一样，公司规模很小，成立之初只有14个人，是名副其实的工作室。不同的是，跟随董德福的创业团队几乎全部来自摩托罗拉，技术、市场、销售一应俱全。其中包括当时摩托罗拉中国区的技术专家，现任德信首席技术官的贺昌科。正是因为有这样的一个团队，德信在对技术、行业、手机制造流程的理解要强于很多国内的手机设计公司。

和国内其它手机设计公司一样，德信在起步阶段的设计方案无一例外都是向国外手机设计公司购买，然后进行二次开发。中国疯长的手机市场和蜂拥而入的手机厂商成全了它们，那些缺乏研发底蕴的手机公司开始向近水楼台的国内设计公司大量购买方案。当时，手机制造商通常采取买断，而非现在常用的按销量提成的方式来定购方案，一款外观好看的手机设计方案，被卖到300万元以上的比比皆是。德信等小设计公司很快完成了资本的原始积累。

这时候，德信真正特立独行的路径开始显山露水。同时期成长起来的小设计公司们在原始积累完成后，作出了不同的战略选择。在2003年，有的公司一直照葫芦画瓢地走下去；有的不再想拘泥于手机设计业务，转而为大手机生产商代工生产手机。而德信则抓紧时间向手机设计核心领域靠拢，因为董德福相当清醒，卖手机的永远没有设计手机的利润高，而风险比后者大得多。

外资进入所带来的技术与资金催化了整个国内手机设计市场的发育。董德福在不到一年时间，迅速引入了数家带有技术背景的战略投资者，完成了一系列合资、融资与技术升级的高难动作：

2003年12月，德信与ＮＥＣ合资成立北京中讯润通科技有限公司，资本金约7亿日元，ＮＥＣ出资30％，德信出资70％，研发重点是现行的2．5Ｇ和未来的3Ｇ技术；

2004年4月，CDMA技术的先驱美国高通联合英特尔、汇丰银行和中国光大控股共同向德信注入1400万美元的风险投资。更重要的是，德信取得了高通公司CDMA技术与专利的全球授权。

德信相继成立北京启迪赛福、赛福同舟、中讯润通和上海励德通讯，前三者分别基于PHILIPS、SKYWORKS、TI的设计平台开发不同类型的ＧＳＭ手机，后者则使用高通的技术开发ＷＣＤＭＡ和ＣＤＭＡ2000技术。

至此，德信完成了从ＧＳＭ到ＣＤＭＡ，从时下流行技术到未来趋势技术的产品线全面覆盖，设计水平突飞猛进。目前，国内排名前十的国产手机厂商中有８家使用着德信开发的手机方案。此外ＮＥＣ等国际知名手机厂商也陆续将订单发给德信。

2004年，手机市场竞争更趋白热化，宏观调控令众多国内手机厂商资金链吃紧，兼做手机代工的设计公司手机顿时陷入库存积压和现金流紧张的困境。国内最早从事专业手机设计的嘉盛联桥和有着韩资背景的中天华通都是因此被拖入深渊。前者烧完投资商6000万美金后人间蒸发。后者目前处于破产清算阶段。而德信因专注于零库存、高技术含量的手机模块设计而高枕无忧。

价格战逐渐蔓延到手机设计领域，原来300万元一套的手机设计方案，骤降到100万元甚至50万元。许多中小设计公司利润微薄疲于应付。德信则依靠雄厚的技术实力，打出“从里到外，设计我们负责”的旗号，完全摆脱了单纯外观设计的老路，利润率依然保持在相当高的水平，2003年销售收入7亿元，毛利率高达70%，纯利率30%左右，从而一跃成为中国手机设计领域的一哥。2004年销售收入突破10亿元。

在德信测试中心里，一部部样机正被放入特殊的仪器中，接受包括电磁干扰、耐用性、温差和化学腐蚀等十余种最残酷的测试。同时，还有多达1000人的研发队伍日夜兼程，力争以最快速度为手机厂商提供包含最新技术的解决方案。

但董德福似乎对此并不满足，“上市完成后，我们将建成全球最好的3Ｇ研发环境，”他说，“公司刚刚拿到一款ＷＣＤＭＡ手机设计方案的订单。”该公司新开发出的一款直接通过天线接收ＴＶ信号的手机也被一家欧洲运营商花700万美元买断。

◆短期突破：★★★★★★

2003年销售收入7亿元，毛利率高达70%，纯利率30%左右；2004年销售收入突破10亿元，利润率依然坚挺。已成为中国最大的手机设计公司。

◆远期成长：★★★★★★

2004年度研发费用达到2.5亿元；2004年8月，德信向香港联交所递交了在香港创业板上市的申请，德信计划拿出约25%的股权融资约1.7亿美元，该笔资金将全部投入到手机研发中，主要投向代表未来无线通讯趋势的3G标准手机研发项目中。有望在国际化分工协作的大背景下，分吃到顶层的蛋糕。

◆管理保障：★★★★★★

为确保满足国际客户的要求，摆脱原来手工作坊似的开发方式，德信正建立以客户为中心的流程体系，并聘请国际审计公司对采购系统进行监控，确保开发体系的良性发展。公司的竞争对手已经锁定为诺基亚和摩托罗拉开发手机的韩国潘泰公司。

◆风险控制：★★★★★

国内最早从事专业手机设计的嘉盛联桥（2000年4月成立）曾是中关村地区通讯业的代表性企业之一，在烧完投资商6000万美金后人间蒸发。中天华通成立之初誓言要做中国最大手机设计公司，这家有着韩资背景的公司目前处于破产清算阶段。在300多家国内手机设计公司中脱颖而出，德信有赖于全摩托罗拉班底的管理团队、极强的融资能力和逐渐向核心技术靠拢的专一步伐。

分析师评价：

白立新 汉普管理咨询（中国）有限公司副总裁，ＣＫＯ

在任何的产业价值链中，利润区不仅不是均匀分布的，而且还随着产业的成熟而不断漂移，只要任何一个环节出现产品和服务的同质化(commoditization)，利润就会离开那里。在电脑行业，利润区已经从产品分销漂移到行业解决方案和核心零部件的研发和生产。在手机行业也必定如此，因此专注手机设计的德信公司是成功的，它准确地切入了利润丰厚的设计领域，在初战告捷之后并没有忘乎所以而是继续掘地三尺以挖掘更深层次的利润源泉。

然而，专业化分工并非每个行业的必由之路，当初IBM就是为了专注核心的PC业务而外包了芯片和操作系统业务，结果IBM拱手让出了产业链中最丰厚的两个利润区，由于找不到新的利润源泉，IBM最终不得不放弃PC业务。电脑行业的经验不能不引起手机行业的警觉，一些手机厂家必然加强自主的手机设计能力。作为国内手机设计领域的领导者，德信公司应该迅速降低设计方案的价格，以挤垮小型设计公司；德信还应该加强全程解决方案，为客户创造更大的便利和价值，以降低手机厂家自主设计的愿望和动力。在充分掌控中国市场的主动权之后，德信就可以利用市场资源突破外国企业的技术封锁。