编者按:

中国汽车已经在许多第三世界国家市场积极进取，这一新态势引起了全球汽车行业的注目，同时在主流国际市场也正蓄势待发，中国汽车能否复制日本、韩国当年走向国际市场后获得的耀眼辉煌？国人与世人都在拭目以待。

目前美国仍然是全球最大的汽车市场，现在也是丰田、本田全球最大的利润中心。经过四十多年的轮番攻战，亚洲车商已经拿下三分天下。通用怕丰田，丰田怕现代，中国车厂多久后才能让跨国巨头后怕？中国企业能否从充斥美国超市货架廉价商品的形象步入到理直气壮经营“国家商品”——汽车的等级？中国家电巨头海尔正在小心尝试，中国车厂谁先来品味美国市场的大馅饼？

英文《中国汽车要闻》的创始人兼总编辑邢文军先生旅美多年，在本届北美国际车展时期，在首次参展的中国吉利汽车的展区一直紧密注视着各种动向，接触到形形色色的来客，尤其与吉利汽车美国合作伙伴进行了深度交谈，获得了第一手鲜为人知的内幕；国内独立撰稿人钟师先生接连参加了去年和今年的北美车展并走访了十几家美国涉及汽车业的各种企业，同样关注着奇瑞汽车和吉利汽车试探美国市场的动向。他们的观察，足以给目前中国汽车厂商进入海外市场的热潮一次冷静的思考。

美国报道

北美车展每年总是在年初阴雨或积雪时节举办，加上美国仅剩的两巨头刚过年透出财务数字“败相”，引得美国内外媒体一片哗然。

连看几届北美车展总有股怪异的感觉，日本车厂的展区气势越来越大，它们的大型新闻发布会包下的大厅总是人满为患。日本、韩国光在美国卖掉的汽车几乎是中国全年汽车的销量，在国人莫名其妙地为中国汽车消费量超过日本和德国几乎位居世界第二沾沾自喜时，仍不明白德日韩是把汽车卖到了全世界、把钞票留下，把污染、油耗等难题让消费国去操心，自己却致力把本国环境改造成晴空碧水。北美车展已经尽现美衰亚盛的趋势。

从中国乡镇走出来的吉利汽车却在美国市场头疼脑热之际，挤到北美车展摆摊赶“庙会”来了。别看吉利汽车展位没进底特律COBO会展中心的中央大厅，只在过道区的一隅租了小块场地和搭立了简单的背板，供着唯一一台CK展车，确实显得有几份寒酸相；这丝毫不影响吉利老板李书福车轮大战式地与各路采访者谈笑风生。

李书福赶“洋庙会”

媒体开放日前两天，来自全球的几千名记者就已经把各大企业的展台细细过筛了一遍，轮到媒体日最后一天的上午，吉利汽车的正式发布时候，不大的廊区还是有两三百人饶有兴趣来“赶集”。

毕竟三十年来北美车展几乎再没有新面孔出现，作为中国农民出身的李书福突然光临底特律，无论如何也是不得不看的新奇事。但美国人对“外乡人”倒不抱什么成见，历来只对成功者敬重。一百多年前美国也充斥着无数的造马车的老板们，同为农户出身的亨利·福特也是从这里起家的。

吉利对发布会的布置显然颇费了一番心思——大等离子电视屏幕播放着一位中国普通商人如何在低层拼搏，又从摩托车起步得陇望蜀进入造车行列，这种美国式的故事叙述手法很动人。但李书福用中文致辞却套用了给国内媒体宣传的格调，幸亏老外们没几个听得懂中文，否则真以为是国企领导在发言。好在吉利的美国合作者，律师与政客出身的约翰·哈莫的开场白做得简洁与得体。

照管密治安州事务的中国驻芝加哥总领馆商务官赶来为吉利捧场和致辞，据说，中国驻美大使馆鉴于两国贸易摩擦敏感期和底特律的态势就不从华盛顿派官员莅临助威；车展组委会联合主席之一Genthe先生为李书福颁发组委会专为吉利设置的特别奖——银钻奖，以表彰吉利汽车成为第一家参加底特律车展的中国汽车企业；密治安州女州长巡视车展时也特别拨出时间会见了吉利一行人等，甚至鼓励多多来此投资设厂。这些花絮后来传到国内后引得媒体齐声称赞。

组委会为吉利发特别奖是旨在鼓励能有更多海外企业积极来此地参展，带来更多的服务业增值机会。现在正是美国汽车城开始大肆裁员，投资量日渐萎缩的时候，日韩设厂都绕开底特律，心急火燎的底特律地方政府自然见着外国厂商就示好。国内媒体把美国州长接见和机构颁奖这点鸡毛蒜皮事弄成受宠若惊的大事，显然是出于对美国商场游戏规则的不了解。

吉利找到了“洋买办”

这次吉利汽车闯荡美国，完全依赖在美的合作伙伴约翰·哈莫先生。此人大有来头，律师出身后从政，在里根任加州州长时期，哈莫任副州长，在华府圈积累了各种人脉资源，尤其谙熟美国律政。与吉利和李书福结识前，哈莫自1981年代表美国政府来华公干后访华无数次，离开公职后曾帮助过多家欲进入美国市场的中国企业，提供法律帮助和适应市场规则的咨询服务，对中国国情和中国企业的需求等了解甚多。

但他与汽车一行沾边，是缘于受美属岛国波多黎哥的一家汽车经销商委托代寻合作厂家，他劝说该经销商应该关注一下中国厂商。两人一拍即合于2004年赶到上海，找到了吉利汽车。

当初吉利汽车对送上门的客户还有几份狐疑，起先只是谈怎样在波多黎哥和加勒比地区建立销售网，接着聊到了美国本土市场种种情况。于是哈莫回美国后即着手研究审核吉利汽车进入美国市场可能性，两个月后他们两人又赶到中国，建议尽早把吉利汽车引入美国市场。吉利汽车也认真听取建议和提出各种疑问。哈莫提出，由他们自掏腰包拿吉利样车在美国做认证试验以便通过美国技术标准和认证。

由于所有美国本土的法律适用于波多黎哥，因此进入波多黎哥市场的门槛与进美国本土一样高。他们一气按中国的市场零售价格买下12辆吉利轿车并包运到美国。如此大包大揽的用意就是要加深吉利方面印象和表明他们是很严肃对待此合作，他们确信吉利对美国市场有所心动。哈莫随后又把大量的美国试验技术文件翻译成中文给吉利汽车的工程师，以便对照不足后在设计与工程方面加以改进。

在开始阶段哈莫先生并非绑定吉利一家中国企业，同时也与长城汽车等接触。但后来选择吉利汽车也出于多方面的考虑，首先吉利汽车是完全自立的企业；其次吉利是白手起家，没有传统企业的观念束缚和别的企业掺合进来的制约；最后也是最关键的一点，吉利是董事长、高管层完全能够自行拍板决定和立即执行决策，哈莫先生觉得这一企业特质体现出当机立断和独立自主的风貌，比任何条件都更能吸引国外合作伙伴。

砍柴不误磨刀功

吉利汽车主管海外业务的副总裁赵杰2005年12月赶到美国，哈莫亲自陪同他到佛杰尼亚州的“通用测试实验室”（GTL），吉利样车正是在那里做试验。这是一家业内知名的第三方独立实验室，连美国交通部也常委托它测试样车。

由于美国实行的是企业自我认证，达到政府规定的技术标准便可市场销售。国家交通部另外自己采购样车送交独立的GTL做测试，OK便罢，如果不达标，交通部要到车厂查验并让车厂提交研究和试车数据。一旦车辆确实不达标，交通部就命令车厂召回所有卖出的车辆，对美国国产车与进口车都一视同仁。

哈莫先生说，他们一行去了国家交通部并拜访了交通部下属的让美国车厂噤若寒蝉的国家公路安全管理局，交通部和管理局的官员以礼仪相待，召集主要骨干和来访者进行座谈交流。

哈莫带赵杰亲眼目睹了测试流程，其意图是让吉利理解派遣工程师们亲自到场观测测试的重要性。他们也走访了各地一些潜在合作的经销商，包括纽约地区若干家实力雄厚的大经销商，让吉利人听取美国经销商究竟有什么期待，特别要明白真的车到店前经销商应该具备什么必需的设施条件。这样让吉利人清楚知道要面临的挑战。

一系列的参观和会见使赵杰坚信吉利有可能成为出口美国市场的第一家中国车厂。

到2005年底为止，哈莫和其波多黎哥经销商掏钱对吉利汽车做了17项测试，通过了其中的12项。陆续出来的结果鼓舞着他们，有些最难的项目反倒通过了，比如翻滚测试，碰撞测试也通过了几项。GTL负责人说，如果继续测试而吉利不派工程师到现场就等于在白扔钱，如果吉利工程师能参与测试，他能保障在18个月内帮助吉利达到交通部的标准。

为测试买单的波多黎哥经销商决定暂停试验，以等待吉利工程师的到来。（特邀作者 邢文军 钟 师）

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