任正非欧洲讲"晋商" 华为海外不再价格战？

华为总裁任正非近期巡查欧洲市场之时，给员工开讲晋商，“何以日升昌？讲道义，重诚信！”任借以提醒海外员工，在傲慢的西方语境中愈要谨记“以客户为本，以诚信为本”。

今年5月，华为给信产部例行汇报的经营数据是“1－5月亏损2.8亿”。这一消息立马引起公众哗然——加之上半年以来的“海外贿赂案”、“印度受阻”等传闻，华为的不利言论再次升温。尽管，在6月的汇报中，华为称“1－6月净利润14亿元”。

“这没什么好解释的，两个数字都没有错。各个代表处、地区部的回款指标要到6月才出现在考核指标里面，所以6月回款比较集中。”华为一位新闻发言人笑言。

与此同时，华为的扩张步伐越来越大，“我们在发达国家虽然没有大规模量收，但现在除了北美会晚一两年外，其它市场基本都全面开花。”该人士说。

按照华为公布的上半年已实现330亿元销售额的数据，今年突破600亿元大关似乎并无悬念。

海外收益细解

“华为在俄罗斯市场已经比较平稳了，现在要做的是拓展产品线。”华为独联体部副总裁徐昕泉在接受记者采访时透露，华为花费1亿欧元在莫斯科郊外盖的大楼已在装修之中，不久就可以入驻。大楼的邻居包括西门子、微软、宝马、英特尔。“

俄罗斯是华为国际化的一个缩影。

徐昕泉介绍，俄罗斯是华为全球拓展得较早的市场，至今已十年，“在早期的五六年里，几乎没有拿到单子，直到2000年才量产。”至今，华为在莫斯科建立了研发中心，并在独联体8个国家设了代表处，员工达1000人，其中70％为本地员工，成为华为海外地区部中业绩排第三，本地化员工率最高的地区。

徐昕泉称，华为在俄罗斯的销售自2000年起，每年以100％速度增长，华为设备在俄罗斯通信市场占有率为14％，其中固网市场占有率约20％，“我们现在肯定是赚钱的。”但徐没有透露具体收益数字。

徐分析，正如当年以沉寂数年的代价获取今天的市场份额是基于对当时俄罗斯电信网络模拟化程度高、亟待更新带来的巨大市场空间的总体判断一样，华为今年以后在俄罗斯的再次扩张则着眼于俄罗斯市场对独联体等东欧各国的辐射，“另外目前俄罗斯的几大运营商也都开始投资东南亚等国。”

对华为而言，俄罗斯市场只是加速海外扩张的一个局部。

华为无线产品线副总裁王良文8月初在接受本报采访时透露，华为2005年上半年完成全球销售额330亿元，较去年同期增长85％，其中海外销售额24.7亿美元，占到了上半年总销售额的62％，而2004年全年海外销售额占总销售额的比例为41％。“这是华为首次海外销售额超过国内销售额。”王说。

王良文介绍，非洲市场和亚太市场相对而言回报最高，而华为去年以来下重力的欧洲市场销售额仍然靠后，但投入却最高，“但我们不会减少在欧美市场的投入，因为这是一个可持续发展的市场，所以我们的投入会更大。”他透露，今年上半年华为在欧洲市场的收益是去年全年的一倍，但“基数还很小”。

而另有华为市场人士分析，华为下注欧洲的意义在于，争夺高端运营商是华为下一程必走的路，“朗讯前几年销售下降的时候，前十大运营商客户就贡献了100亿美金盈收，BT（英国电信）那100亿英镑我们还不知道能拿到多少，但可想而知，一个运营商就这么多，如果我们在国外有几个这样的大客户的话，公司就会更加稳健，规模效益更明显，否则全是几百千把万的单子，那很成问题。”

“无解”的现金流

徐昕泉形容，海外业务就像滚滚洪水向前流，但是有两条大坝是不能倒的，一个是钱一个是人。

华为的大坝究竟有多牢固？在华为阔绰的赌注中，能否保持良好的现金流？

今年4月，任正非在一次公开讲话中提过类似的问题，“我们有3万多员工分布在全世界，其中外籍员工有5000人，分布在各个国家，就像游离的电子一样，我们怎样掌握他们呢？”