中国关系通路:不是说我们能做什么就卖给他什么
为了赢取客户的续签合同，不少公司会采用拐弯抹角，保持和气的妥协策略，但郭景良称，这是种短视行为，蓝色光标是最早成立的本土公关公司，一些客户甚至从1996年公司成立一直做到现在。总经理赵文权认为互相谅解是双方合作长久的关键，当客户资金用困难时，甚至会免费帮他们做一些活动。“也许短期内会感觉舒服，但长期如此便会妨碍整个生意。一个成熟的客户，会去找能对他们生意真正有帮助的公关公司。”
曾经有两个客户跑来跟郭景良亲口说，“你很不留情，但你说的是对的。”
曹刚也持同样的看法，“不是说我们能做什么就卖给他什么。”
怎么节省关系成本
从品牌塑造力、消费者洞察力、创造力到最后的沟通能力，客户对公关人的要求是愈来愈高。公关活动作为企业建立形象及销售产品的主要方式之一，更是人际关系互动不可或缺的重要一环。难怪毛京波关于这个方面下了个定义——“公关实际上是一个沟通的艺术。”
万博宣伟公关顾问公司总经理刘希平认为：沟通在公关中很重要，比如客户会希望更资深的公关人员为其服务，如果客户觉得我们的某个人不合适，我们只有换人。
在这个各种关系间沟通至上的行业，公关公司不仅有老客户，也在发展自己业务的同时服务许多新客户。那么，服务新客户和老客户之间有什么不同？公关公司又倾向于哪种客户呢？
马文涛用了“我只能给你一个外交辞令”来回答这个问题——“我喜欢我的每一个客户，新老客户都是我们需要的。”
但具体到两者有什么不同时，他回答得还是很爽快：“老客户由于比较熟悉，所以从经济上考虑，可以节约成本。但是新客户很有意思，可以带来新的挑战，尤其是对员工来说，他们需要花费更多的精力。”
在具体策略上，他认为是一样的。“不一样的是对于新客户来说，我们要做的是建立信任，对于老客户来说，则是保持信任。”
曹刚则认为，对于公关行业来说，两年是一个瓶颈。一方面，由于关注客户所在的行业很久，所以做起来比新客户更容易一些；但另一方面，由于太熟悉这个客户了，你可能又不能跳出这个思维框架，给客户一种新的角度思考问题。而新公司，虽然做起来很累，但是对员工的锻炼和公司的成长有利。
“刚开始的时候，企业会觉得你做的东西不是给他们做的，因为了解太少；但时间长了之后，可能又会觉得没有新意了，因为太了解了。”曹刚说，套用一句流行的话：因为不够了解而合作，因为太了解而分手。
专家分析
客户流失怎么办
口述·中国国际公共关系协会副秘书长陈向阳/整理·本刊记者 梁冬梅
从1984年第一家国际公关公司伟达入驻中国，国际众多公关公司相继进入中国市场。同时大批本地公关顾问公司纷纷涌现，特别是随着本地客户专业服务需要的猛增，到20世纪90年代中期，中国的公关顾问服务市场才逐步形成。
最近几年的公关行业中，比较明显的一个问题是客户流失。产生这一问题的原因很多，主要有三个：
公关公司领导的更换。因为这并不仅仅是更换一个人，而是会更换一批人。这在本土公司比较普遍；
公关公司客户全球签约的变化。比如，原来的时候，惠普在中国的代理公司有很多。但是后来它跟伟达公司全球签约，那么在中国，惠普的公关公司也只能是伟达；
有些客户对公关公司也不是很满意，例如对于公关公司的创意、服务等方面有意见，这会导致他们更换新的公关公司。
那么，对于公关公司而言，如何去维系客户是一个非常重要的问题。要从以下几个方面来考虑：
首先，是对客户的深入了解；其次，是对客户服务需求的精确把握；再次，必须站在客户的角度去考虑问题，为客户着想；另外，人际沟通是否畅通至关重要，公关毕竟是一个与人打交道的职业；最后，财务结算及安排方面可采取相对灵活的方式，比如对于长期签约的客户，可采取先服务，后收费的方式，增加彼此之间的信任。
相比于国际公司，国内公关公司目前面临最大的困难，在于专业人员的素质亟待提高。由于公关市场发展太快，客户需求也越来越大。因此，在中国，公关业人才的需求显得格外急迫。
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