沃顿教授专访宗庆后：对手注意 娃哈哈来了

http://biz.163.com　2005-06-29 16:20:43　来源: 沃顿知识在线　　　网友评论 0 条

娃哈哈，中国饮料行业的冠军企业，主打产品有乳品、饮用水和果汁等饮料。它在2004年的营业收入为114亿人民币（13.7亿美元），利润为13.5亿人民币（1.627亿美元）。公司是由其现年60岁的董事长兼总经理宗庆后在1987年创建的。

直到2000年，娃哈哈仍是个全资国营企业。在那一年，宗庆后买下了政府股份的55％，其中30％给他自己，另外20％给员工，5％给高级管理层。

在一个农场里度过了15年的青春光阴之后，宗庆后带着两位退休教师开始了创业之路。最初他通过代售饮料和冰激凌赚钱。在1989年他建立了杭州娃哈哈营养食品厂，主打产品"娃哈哈营养液"在推出后立即大获成功。在1991年，拥有仅百多名员工的娃哈哈营养食品厂兼并了一个大型国营企业杭州罐头厂走上了规模发展的道路。公司在1996年和法国巨头达能集团合资建立了5个分公司，吸引外资4500万美元，但同时娃哈哈保留了所有管理和运作权以及"娃哈哈"品牌。在过去的8年中，公司在中国16个省市建立了40个分支机构。在1998年，公司推出了自己的可乐品牌"非常可乐"在中国市场上与的可口可乐和百事可乐相抗衡。2002年，娃哈哈进入了童装市场领域。

娃哈哈董事长兼总经理宗庆后

宗庆后最近在集团总部所在地中国杭州和沃顿商学院的市场学教授张忠进行了一次访谈。同时参加访谈的还有沃顿商学院上海校友会主席吴旸先生。

张：请问您的创业之路是如何走过来的？创业的过程中有哪些经验可以借鉴？

宗：我曾经在农村待了15年，后来顶替母亲回到了城市，我只有初中毕业。回来后去了一个校办工厂。

我帮他们开拓了一些新业务，比如电风扇和电度表。当时如果是按照我的思路，肯定要扩展成一个工厂，但是当时的领导没有这个魄力。我当时全凭自己的判断做生意，比如四川蝉丝很多，而杭州的丝绸业比较发达，于是我就在四川买，再卖到杭州，赚了一笔钱。还有当时的铝锭很紧张，我也瞄准机会做铝锭生意，赚当中的差价。当时的领导觉得我不听话，驾驭不了，但是也知道我很能干，于是认命我担任校办企业经销部经理，给了我两个退休老师，在一个办公室里弄了张桌子。我当时找到萧山国际大厦，帮他们代销冰激凌，第一年（1987年）赚了10万元。其后给人代销口服液以及做口服液加工，第二年赚了70多万。

在代销口服液的后期，社会上反映这种口服液的质量有问题，含有激素。同时我发现中国的独生子女太偏食，我希望能研制出一种帮助他们开胃的口服液。当时邀请了医科大学的朱教授开发这种新产品，并请全国的专家鉴定和提出修改意见。当时中国有3亿多儿童，但是保健品市场上却没有专门的儿童产品，我感觉如果能把这个市场做起来，潜力会很了不得。结果证明这个"专打儿童产品"的决策还是比较对的。娃哈哈营养液推出后市场反响很好，为我们赚得了第一桶金。第三年的利润是700多万，第四年的利润是2000多万。

市场销路一打开，娃哈哈的产品供不应求，同时也引来了竞争对手。如果我们不扩大生产规模，就会腹背受敌。1990年，我们以一个集体弄堂小厂的身份用8000多万兼并了一个资不抵债的国营大厂"杭州罐头厂"。当时有舆论说我在搞资本复辟，瓦解国营经济。但是我跟领导表态说请他们放心，一定会把企业建设好，让工人有活干。

我们随后还开发了一种热销产品：娃哈哈果奶。孩子们很喜欢喝这种牛奶中掺了果汁的饮料。当时企业的规模达到10个亿，利润有2个亿。

张：娃哈哈在2000年之前还是一个国有企业？

宗：当时我这个人就是国家的么。企业的性质是集体所有制，国家其实没有投一分钱。1996年时，企业的运营状况非常好。但是中国改革开放以后，很多的国外大企业进入中国冲击市场。我们认为如果靠自己的积累扩大企业规模，提高技术水准，速度会比较慢。于是我们决定引进外资。当时也有人质疑说娃哈哈效益这么好，为什么要引进外资。最终我们的决策是和法国达能集团合资：一次性引进4000多万美金和国外先进的生产线。通过此举，娃哈哈提高了企业水准，扩大了生产规模。引进外资是娃哈哈的一个主要转折点。

我们当时拿出5个工厂和他合资，集团公司没有和它合资。投资回报率比较高，2-2.5年投资就收回了。于是达能每年都盯着我们要扩大投资。现在娃哈哈一共有30多个工厂有达能参股，他们占了1/3的利润，娃哈哈的国有股份现在不到1/3。

达能在投资初期也想参与经营管理。但是他们不是很懂得中国市场。国外的一些管理方式在中国也并不一定适用。他们认为应该这样做，而我认为应该那样做。我不听他们的，我对这个市场有感觉。例如刚开始我们有2条纯净水生产线，我说要引进7条新生产线。他们说最多添2条线。后来7条线引进后，全部开工，钱赚得满满的，外方也很高兴。几件事情下来，他们知道我们对市场的感觉比较准确，我们是在实实在在做事情。做人做生意主要是讲信用，达能看我们经营得很好也就不参与管理了，对股东来说，主要是看投资回报。

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