张亚玲:冒着生命危险来到中国内地市场做MP4

本报记者孙燕飚发自深圳

“那时真的是冒着生命危险来做中国内地市场，因为我们在2003年3月份已经与香港捷成洋行达成协议开拓中国内地市场。原本以为非典会很快过去，可是等到5月，非典还没有完全结束，我只好从法国飞过来。”

“飞机上就没有几个人，只有我一个女人。”张亚玲就这样“勇敢”地正式吹响了“爱可视”进军中国MP4市场的号角

2003年5月9日，张亚玲戴着两个口罩来到了还笼罩在非典乌云下的深圳。

“那时真的是冒着生命危险来做中国内地市场，因为我们在2003年3月份已经与香港捷成洋行达成协议开拓中国内地市场，原本以为非典会很快过去，可是等到5月，非典还没有完全结束，我只好从法国飞过来。”

“飞机上就没有几个人，只有我一个女人。”张亚玲就这样“勇敢”地正式吹响了“爱可视”进军中国MP4市场的号角。

坐在记者面前，张亚玲反复地强调，“爱可视”是一个技术主导和低调的法国公司。而作为现任法国上市公司——法国爱可视（ARCHOS）股份有限公司（下称“爱可视”）亚洲总监和爱可视亚洲股份公司的执行董事，“低调”和“张扬”似乎同样可以非常准确地描述面前的张亚玲。

打开了话匣子的张亚玲，非常健谈，聊得高兴时，她同样也会手舞足蹈。斜披在她脖子上的小碎花法国丝巾仿佛在告诉大家，她还是一个喜欢时髦的女人。

带领爱可视从两年前的零变成今天中国MP4市场公认的领跑者，张亚玲称这一切源于“好产品就是生命力”。

绕道MP4

尽管大多数人都用过MP3,对MP4也有些耳闻，但对于MP4市场的领导者爱可视，普通消费者可能还是很陌生。

“其实在欧美市场，爱可视是一个响当当的数码品牌。2000年生产出全球第一个MP3Jukebox，2001年推出全球第一个面向大众市场的硬盘式MP3,2002年推出多媒体Jukebox，也是全球第一个硬盘式MP4媒体播放机……”

张亚玲一口气数出了9个第一，来说明爱可视的技术实力。

“在中国，了解MP4的人就会知道爱可视，但提到MP3根本想不到爱可视，事实的情况正好相反。”

“爱可视MP3在欧美市场占有率非常高，2001年市场占有率曾达到80%以上，2002年因为苹果ipod的出现，市场份额有所下滑。当时爱可视并不太善于做市场，2003年我们改变了市场策略，又重新占领了欧洲市场的三分之一，超过了苹果ipod。”

一份来自英国《Understanding&So－lution》的调查报告显示，目前爱可视硬盘MP3在法国和德国等欧洲国家市场占有率第一，在英国和美国市场占有率位居第二，仅次于苹果ipod。

“我们在MP4市场是绝对的领导者，在全球MP4市场占有率超过75％，欧洲占有率为80％以上。”

张亚玲的“张扬”源自于爱可视在市场上的“霸气”。她说，ARCHOS一词源于希腊语，意为“领导者、向导”。不过，张亚玲并没有盲目地向中国市场引进爱可视产品。

“从爱可视正式进入中国的第一天起，我们就没有打算用MP3作为一个突破口。因为中国已经有相当成熟的MP3品牌，像爱国者、朝华、联想、优百特等等，还有很多很多的小品牌，市场非常混乱，爱可视想要在市场上脱颖而出，还是非常难。”

“现在MP3的利润已经降到谷底，而MP4的利润却可以保持在20%~30%，这对渠道有非常大的诱惑力。”

“我们的策略就是以MP4进入，一家新的公司带来一个新的品牌进入中国，同时带来了一个新的概念和一个新的产品。到今天，提到MP4大家会想到爱可视。这个策略到目前来讲，已经取得了成功。”

中国情结

爱可视推出的不仅仅是一个产品，还有一种法国式的文化，张亚玲再三强调这一点。

然而，身为北京人的她心中却有一种难舍的中国情结。或许正因为这一点，在法国工作多年的她依然没有外国名字，也没有申请法国国籍，北京口音也依然固执难改。

中国政法大学毕业的张亚玲上世纪90年代初到法国留学，随后改修了经济贸易，1999年进入了爱可视，负责亚洲的业务。在她看来，目前全球经济非常不景气，而中国是为数不多的“绿洲”。

“这也是我冒着生命危险来做中国市场的原因。”

凭借对中国市场的了解，张亚玲深知爱可视在中国市场的困难在哪里。虽然爱可视在欧美有相当知名度，但在中国却要从零开始。

“我们的核心竞争力是技术，但是有好产品，你也要做市场，要告诉别人你有好产品，现在是买方市场。”张亚玲知道，首先必须要让中国消费者体验到MP4带来的娱乐和便利，才有可能接受这种相当昂贵的产品。

由于MP4市场容量的原因，虽然国内厂家纷纷宣布进军MP4市场，但步伐缓慢，这些给了张亚玲充裕的备战时间。

在她的带领下，利用总代理的渠道模式迅速将爱可视MP4产品铺到全国各大电脑城的档口。此外，在保证传统IT渠道利润空间的同时，爱可视又开发了其他渠道，比如广州的友谊商店、深圳的山姆会员店等等。

“最近爱可视与国美电器也签了协议，在国美的柜台马上就可以看到我们产品，是他们主动找我们的。之前，我们产品在顺电已有销售。”

2004年第四季度与2003年同期相比，爱可视MP4在亚洲（以中国市场为主）的销量增长超过了100%。今年第一季度，亚洲市场增长167%。爱可视MP4正在一步一步接近中国大众消费群。

“我们在广州中信广场的旗舰店下个月就会开业，一方面可以让用户去体验，另一方面也可以展示爱可视的法国文化。2005年我们还将在全国100个大中城市建立1000多家销售网点。”

对话张亚玲

《第一财经日报》：现在国内MP3厂家都纷纷向MP4转型，是否MP4市场也将会像MP3市场一样混乱？

张亚玲：这是一个矛盾，我们也希望大家一起来推，百花齐放才能做大市场。但是，中国市场存在很多问题，尤其是不够规范，什么产品赚钱，就一窝蜂去做，一夜之间就会冒出很多品牌。

品牌太多，加上竞争无序，必然会导致价格战。原本很好的市场，最后搞得大家都没有钱赚，本身不会退出市场的产品，也要退出市场。

不过，在目前这种市场环境下，优先占领渠道，应该可以把握MP4市场的“制空权”，并引导后来者进入一个良性竞争的环境。

就爱可视公司而言，我们从来不准备打败任何人，一个行业，没理由只有你能生存，而别人就不能生存。我希望在MP4行业里，爱可视可以作出规范的表率。

《第一财经日报》：最近易观国际的调查结果表明，90％以上的用户对MP4价格不认同，因此易观国际预计，MP4很难走入大众市场，2006年其出货量难以超过5万台。这个市场空间会不会太小？

张亚玲：我们并不是特别担心，MP4市场肯定是一个大众市场。现在瓶颈就是价格，因为MP4的功能特性是无法做小容量，价格不可能做到像MP3那样低，但也有降价空间。当降到2000元的价位时，就会走入大众市场，我们马上有几款机型会降价。

在香港有些老太太就拿着MP4来录电视剧，一边喝早茶一边看。这说明MP4这种娱乐产品不仅仅给年轻人，也给老人带来方便和乐趣，是一个很大的领域。

在中国，MP4开始慢慢从发烧友和高端消费群向大众市场转移，在美国和欧洲，MP4已经是一个大众化的产品。

《第一财经日报》：现在爱可视在华业务有什么新的进展吗？

张亚玲：现在几乎每天都有经销商来找我们洽谈，要做MP4产品，简直是蜂拥而至，因为MP3上的薄利已经让他们不能再忍受。也许在这一两年内，爱可视在中国的MP4领域同样会遭遇到很多竞争对手，但我们并不担心，因为爱可视拥有全球最成熟的MP3和MP4技术。