清华学子向李东生精彩提问

　　杨斌：由哪位同学想提问，你可以举手？

　　提问：李总您好，您刚才演讲TCL几年过来，有相当清晰的路径，但是给我感觉是相当艰苦的路径，你把这种营销能力，管理能力提升到国际级的水准，TCL才能赢得国际尊重，但事实上我们看到比如三星以及过去两年LG经验都是选择了更容易的道路，他们先通过产品设计能力的提升，产品的外观往往也可以改变产品对公司的品牌，同时完成技术的积累，为什么咱们不能选择相对容易的，摸着石头过河的道路呢？

　　回答：这位同学讲的也是一条路，但是单纯在产品的外观设计方面去突破，它的突破只是有限的，对我们这个产业其实最大的问题还是说你的全球市场的结构和你的规模，这也是汤姆逊并购最重要的意义，单靠自身的发展理论上能够达到，但是这个路是很长的，而现在整个全球经济在发展，是不是可以给你那么多时间，这是很大的过程。我们看到一些中国企业，包括我们在新兴国家企业他是一步一步往上走，时间比较长。你在欧美市场你要靠自身全球的在一个成熟场面推广一个品牌是非常不容易。这几年我们看到许多中国企业做过的市场，在欧美市场都不太容易成功，

　　提问：其实欧洲市场跟美国市场还是要分开来提的，因为欧洲市场不像美国市场那么完整，他其实可以一点一点做，他可以直接做成中高段品牌，咱们在东南亚在印度做的都是比较低端品牌做起，这样的话太艰苦了，更是您所说的不容易做的漫长的过程，这种产品设计能力的提升，同时收购兼并获得一些核心技术能力，也许能一下把TCL建成全球的市场？

　　回答：你说的是两个问题，但是欧洲市场比美国市场容易做这个结构不一定，欧洲市场竞争很激烈，但是市场的容量特别大，你像彩电在欧洲他就有多种不同的需求，所以你要设计不同的产品。在美国的话，它的价格卖的比较低，但是它的经营成本相对也比较低，因为它的市场容量很大，所以很难说欧洲和美国哪一个就一定好，一个不好，鸿基（音）原来在美国做过，现在又在美国重新恢复业务，这是鸿基挺有意义的一个历史，鸿基在美国赔了差不多一亿美金。他这个路子就是不懈的推广，自身品牌的推广，建立自己的品牌，汤姆逊这一个项目，去改造它使得他车为有竞争力盈利的业务，鸿基在电脑和IT快速发展的时候它拿的是增量份额。如果你要做一个存量市场难度和代价都是比较高的，所以才选择这样一个方式。另外你想技术创新能力来带动销售这永远是对的，但是你个技术能力的建立，并不是单单一个外观设计可以的，如果单是这样的话，他很难支持你的企业。我们的手机一开始很大程度在应用设计和工业设计上的成功，如果你没有其他核心技术能力的支持，你这个成功往往是不稳定的。在去年我们移动通讯就遇到很大的挑战，其实最大的问题还是我们产品战略不够成功，你完全要靠产品的外观设计这一个竞争力拉动整个产品的竞争力，是往往不太可能的。

　　提问：李总您好，我的问题是关于TCL和阿尔卡特、汤姆逊谈判的一个问题，我们为什么选择了他们这两家企业，我们选择这两个企业的时候，两家合资企业在他们的地位如何？

　　回答：汤姆逊公司的谈判时间比较长，过程比较有意思，汤姆逊最早决定彩电业务，它的动机非常清楚，这个业务长期亏损，它的光盘制作，广播设计的业务是零，他急于想把它亏损的业务摆脱出去，他把这个业务最早想卖了，卖了也不能解决问题，最后他就剥离，剥离以后他希望新进来的业务使他扭亏为盈，它给合作伙伴好处就是把多年积累的市场渠道、品牌给对方，另外把他的技术研发能力给对方，另外把制造供应链体系给对方，这是它的资源，这一块谈判当中，一开始大家基本的原则就是我们完整的接受它这一块业务，它的负债不进来，它的品牌的使用权是唯一的排他性的，另外它的整个设计系统，原来想保留，数字设计研究，后来我们坚持了一下他又放弃了。我们选择汤姆逊基于三个方面的考虑，一个就是市场，一个就是技术，另外一个就是它的供应链产业机构，归避壁垒，我们也非常认真评估了他们亏损对我们的影响，我初步核算了，如果我们能够把供应链采购和制造这些环节整合好，我们就有可能做到这个项目不亏损。如果能够把产品开发，这一块我们能够创造利润，第一项工作我们有把握的，第二项工作我们并没有非常可行的一些方案，我们进入到这个公司以后研究再慢慢的找出方法来，但是我们第一步我们不让这个企业亏损，我们就要发觉它的价值，创造它的能力，我们和对方很认真的谈判，谈判有两个阶段。他们业务亏损的，他是一个亏损业务，我们是一个盈利业务怎么估值，汤姆逊当时要求以现金流折算，他的业务虽然亏损，但是它现金流折算状况非常好，他净资产当时汇率算下来1.7亿欧元，我们净资产2亿欧元，他基本上不用再拿钱出来。我们不同意这样的算法，因为我们业务是盈利的，因为对未来36个亿盈利做一个评估，以这个评估的价值来估算大家进入这个公司资产的价值。第一期他们再拿出9千万作为补偿，其中七千万知识产权的，再加上两千万的现金，这一块谈判基本上我们做到目标比较合理。第二阶段谈判2003年整个彩电业务亏损很大。这意味着我们充足这个公司要花更多的成本，最后大家达成了一个协议，他另外支付充足费用当时又补偿了五千多万。最后汤姆逊在这一块投入资源总价值是超过三个亿，所以在谈判过程中我自己的体会，中国企业和世界级的公司谈这种充足项目，一定要会善用中介机构，带整个谈判过程中很多方案，做法不是我们去，是我们中介机构帮我们去做的，用中介机构代价虽然很高，但是他能够有效的帮助你达成更有效的交易，能有效规避很多风险，当时我们请投资银行是摩根斯坦利，会计师事务所是"安月"，还有请的高圣，所以有好的公司帮你分析风险这个是很重要的。另外在谈判中每一个谈判要设立一个底线，不要有压力这个项目一定要做，你如果有这样心理暗示给自己，你谈判的时候就很顺利，就是任何时候你要给自己一个选择，我可以做，可以不做，其实那时候压力是挺大的，这一边我们国家的外交部追我们要提供签字文本的合同，那边我们还在谈，当时我们比较早的时候，就给外交部、商务部正式讲了，我们这个合同可能签不了，必须要给自己多一个选择，这样谈判才能守住自己的底线，最后谈下来是在签约前一天晚上谈到三点，最后大家达成了一致，然后做了文件，最后我们合同是没有通过外交部门和商务部的审查，虽然挨了批评，但是没有办法，所以一定要给自己留出谈判的余地。我一直强调一定要有两手准备，做不做没关系，一定要有这种心态。

　　提问：李总您好，我是是清华学生，在来清华之前我一直在TCL工作，你谈到价格差异越来越小，随着人们的消费，随着经济的增长，顾客在购买家电产品的时候，品牌将起到越来越重要的作用，但是集团各事业部相对独立的运作，充分授权，既保证独立运作的前提下，您是怎么向消费者传达您有效的信息的？

　　回答：确实这个问题是影响很大的，你整个公司的定位也是定位在一个高端还是中端，一般还是地位很低端的，一般来讲你会有一个比较明确的产品战略，但你如何保证这个产品战略可行的，你相关的事业部门斗争能够执行，这是很大的问题。TCL这几年一直往这方面过度，以往我们在管理方面授权的幅度很大，所以在制定相关产品战略的时候，各个企业自身的这种权力也是很大，往往你想往一个方向推，但是实际上不是所有的事业部门它的产品战略都支持这种做法，我讲的这个意思。

　　现在的话这个问题坦率的讲没有完全解决，但是在公司认识曾经，企业经营观念的层面，这两三年下来已经很一致，大家都认同，如果是我们制定一个产品战略，大家都必须按照这个产品战略去规范，规划我们每一个事业自身的产品的计划，现在是往这个方面去推。做好的话上集团产品统筹、资源相对集中的比例大一些，你按照这一个方向去进行品牌的推广、投入，它就能够有效的起到一种引导的作用，那各个产业事业部就很自然觉得往那一块支持是很大的，另外集团通过管理委员会也逐步参与到每一个事业部品牌战略中，对不符合集团整体战略的一些做法我们是提出了修补、甚至强制性的做法，但是这个过程真正做好是不容易的。

　　提问：李先生您好，您在演讲过程中多次提到中国的企业缺乏国际化的运营能力，我们MBA的学生，我和我的同学下半年即将走入人才市场，我们非常希望通过我们努力做出很多贡献，能不能给我们MBA学生提一点具体的建议或者忠告，谢谢！

　　回答：我很难有具体的忠告。这几年我在企业管理层中有一种感觉，不是太好，讲了别影响大家的信心，就是纯MBA学生用起来的话比较难用，不是我一个人这样说，其他人也这样说。比如你读完了本科，再读MBA好一些，如果你就是中学毕业考大学，再MBA出来很难用，因为这些MBA学生都上很大的企业，但实际的经验又比较缺乏。那你企业是不是准备缴这个学费呢，显然每一个企业都不愿意这样做，这也可能在另一个方面回答了你的一个问题，所以MBA学生积累实际工作经验，而不是单靠书本的知识。所以MBA学生求职的时候，本身第一阶段你在熟悉、积累经验这个阶段，你给自己定的目标不要太高，一定要踏踏实实做一些很基础的事情，在这段工作经历积累你的工作经验，对未来的可能更加好。

　　提问：您好李先生，前两天我看参考消息的时候，发现国民对于国内企业国际化是不是有制约，您这样的总裁又是如何对策的呢？谢谢？

　　回答：环境对中国企业发展有影响，在许多产业领域和国际性的大企业确实还有差距的，这些消费者购买产品的时候，或者整个国民对自身这种民族品牌，民族企业的认同方面，作为企业来讲我们当然希望中国的消费者，中国的社会能够更加多的关注和支持自己的企业，自己的品牌，这一点我觉得日本和韩国都是东方文化，他们做的比较好。因为任何一个国家的经济发展，企业的发展都要经历这么一个阶段。我开始参加工作跑国外的时候，日本已经发展起来了，所以整个过程中间我看的都是很清楚，但是韩国这一块我确实看的不是很清楚，大家可以回想在80年代的时候，韩国产品几乎都是低档的，低价的，我们当时喜欢买外国品牌，但是你不喜欢买韩国品牌，但是一直到90年代中期，电子产品更多考虑日本品牌，欧洲品牌，很少去考虑韩国品牌，但是韩国人本身民族性对自己的企业，对自己的品牌有很强的一种共识，在韩国他还有一些汉字，他很多地方有那个标语。我问韩国人什么意思，他实际上带有一种公益性宣传的意思，就是要用自己的产品。在韩国你很少看到进口的品牌，到了日本也是一样，日本的进口车，进口产品也是很低。但是中国这个现象比较特别，一个方面社会各界希望中国民族工业成长，希望自己的品牌能够在全球更大的影响，但另一方面也有相当一部分不太愿意用自己的品牌。我在公司有一个事情传的很广，有一个部门经理买的别的企业的彩电，我非常生气，后来我们企业的员工都是买自己的品牌。我讲完之后，后来这个人真的把那个彩电卖掉了，真的用的自己的产品。我们TCL产品质量、服务会越来越好，要和国外的产品在性能价格比上才更有竞争力。

　　提问：李先生您好，我是04级国际MBA，我们MBA的问题，作为清华的MBA多数拥有比较好的功课背景，就像您刚才说的那样，我希望您对MBA的认识提出一点别的认识。再有我看到TCL自己本身也有学院是非常重视人才培养，也有香港大学的学生做实习，像我们这样面临明年毕业的学生，在暑期有一个实习的问题，我想问一问李先生在TCL有没有清华的实习基地？

　　回答：我本人非常支持这个事，如果清华学院有这样的需要我们很愿意给大家提供这个方便。

　　杨斌：今天李东生先生正在参加两会，非常感谢他今天上午能出席这样一个会，给大家做演讲，这一期会也特别得到了大家的支持，谢谢大家！